Selectarea piețelor țintă în afaceri

Selectarea piețelor țintă este o decizie cheie pentru marketeri.

O altă decizie majoră în dezvoltarea strategiei de segmentare este selecția segmentelor de piață care vor deveni în centrul atenției speciale (cunoscute ca piețe țintă). Agentul de marketing se confruntă cu o serie de decizii importante:

Ce criterii ar trebui folosite pentru a evalua piețele?
În câte piețe să intrați (una, două sau mai multe)?
Ce segmente de piață sunt cele mai valoroase?

Când un agent de marketing intră pe mai multe piețe, segmentele sunt adesea etichetate ca piață țintă primară, piață țintă secundară. Piața țintă primară este piața selectată ca obiectiv principal al activităților de marketing. Piața țintă secundară va fi probabil un segment care nu este la fel de mare ca piața primară, dar are potențial de creștere. În mod alternativ, grupul țintă secundar ar putea consta dintr-un număr mic de cumpărători care reprezintă o proporție relativ mare din volumul vânzărilor, probabil din cauza valorii de achiziție sau a frecvenței de cumpărare.

În ceea ce privește evaluarea piețelor, trei considerente de bază sunt esențiale:

Dimensiunea și creșterea segmentului
Segmentează atractivitatea structurală
Obiectivele și resursele companiei.

Nu există formule de evaluare a atractivității segmentelor de piață și trebuie exercitată o bună rațiune de judecată. Cu toate acestea, o serie de considerații pot fi utilizate pentru a evalua atractivitatea segmentelor de piață.

Dimensiunea și creșterea segmentului:

Cât de mare este piața?
Este segmentul de piață suficient de substanțial pentru a fi profitabil?
Dimensiunea segmentului poate fi măsurată în numărul de clienți, dar este posibil ca măsurile superioare să includă valoarea sau volumul vânzărilor
Segmentul de piață crește sau se contractă?
Care sunt indicii că creșterea va fi susținută pe termen lung? Este sustenabilă vreo creștere observată?
Este segmentul stabil în timp? (Segmentul trebuie să aibă suficient timp pentru a atinge nivelul de performanță dorit)

Atractivitatea structurală a segmentului:

În ce măsură concurenții vizează acest segment de piață?
Ne putem găsi o poziție viabilă pentru a ne diferenția de orice concurență?
Cât de receptivi sunt membrii segmentului de piață la programul de marketing?
Este acest segment de piață accesibil și poate fi atins? (adică, în ceea ce privește distribuția și promovarea)

Obiectivele și resursele companiei:

Este acest segment de piață aliniat cu filozofia de funcționare a companiei noastre?
Avem resursele necesare pentru a intra în acest segment de piață?
Avem experiență anterioară cu acest segment de piață sau cu segmente similare de piață?
Avem abilitățile și/sau know-how-ul pentru a intra cu succes în acest segment de piață?