L’opportunité dans l’entrepreneuriat

Trouver l’intersection de la technologie et du marché

Alors, où se cache la prochaine idée d’un million de dollars, qui ne demande qu’à être découverte? La réponse: en vous. Vraiment. En fait, vous pourriez croire que vous avez déjà une idée d’un million de dollars dans la tête. Mais une bonne idée à elle seule ne garantit pas le succès: vous devez également être capable de reconnaître quand un concept a le potentiel de devenir quelque chose de tangible et de réussir. Tout se résume à la reconnaissance des opportunités (il y a encore ce mot).

Comment reconnaissez-vous une opportunité? À quoi ressemble-t-on exactement? Il s’agit d’analyser à la fois le produit et le marché et de voir s’ils se recoupent. Ce que vous recherchez, c’est un produit qui répond (ou crée) un besoin au bon moment, au bon endroit. Les opportunités sont créées en utilisant une combinaison de vos idées et de votre créativité entrepreneuriale, associée aux besoins du marché et à un bon timing situationnel.

Pensez à votre idée pendant que vous lisez le reste de cet article – ou, si vous n’avez pas encore d’idée (ce qui est parfaitement bien), laissez-la guider votre processus de génération d’idées – et posez-vous les questions suivantes:

• Mon idée est-elle réaliste? Est-ce techniquement et financièrement réalisable?
• Y a-t-il un besoin fort pour mon produit potentiel?
• Est-ce un besoin auquel je veux passionnément répondre?
• Est-ce que poursuivre cette opportunité répond à mes objectifs en tant qu’entrepreneur?

Où est la douleur?

Il y a une vieille métaphore sur la satisfaction des besoins des clients: Trouvez un produit qui gratte les démangeaisons d’un client, et peut-être qu’il l’achètera. Trouvez un produit qui soulage la douleur d’un client et vous avez un gagnant. « Douleur », bien sûr, est un terme relatif et pourrait décrire à peu près tout – un mal de dents, un ordinateur lent, un travail ennuyeux – mais l’idée derrière la métaphore est qu’il incombe à l’entrepreneur de découvrir ce dont le client a le plus besoin, puis répondez à ce besoin. Il va sans dire que si votre produit n’est pas ancré dans la réalité et ne répond pas du tout à vos besoins – ne gratte même pas les démangeaisons – il n’a aucune chance. Personne n’achète de produits inutiles.

À la fine pointe

De nombreux produits et services répondent simplement à un besoin préexistant. Pour revenir à l’exemple précédent, si vous avez mal aux dents, vous allez chez le dentiste et elle répond à votre besoin (douloureux, immédiat). Simple. Mais quand on parle de produits de haute technologie, les choses deviennent beaucoup plus complexes. Vous pourriez très bien avoir une idée si nouvelle et innovante qu’elle répond à un besoin qui n’existe même pas encore. C’est un endroit difficile car votre produit peut avoir du mal à gagner du terrain.

Lorsque vous êtes à la fine pointe:

• Entrez dans la tête de vos clients autant que possible
• Développez des prototypes bon marché et faciles à tester
• Mettez les prototypes entre les mains des gens et écoutez ce qu’ils disent
• Soyez ouvert à l’idée que votre produit soit peut-être utile dans un marché que vous n’aviez jamais imaginé à l’origine

Le dernier point est particulièrement instructif. Lorsque le chimiste 3-M Spence Silver a inventé un nouvel adhésif qui ne sècherait pas ou ne se lierait pas de façon permanente aux choses, il ne savait pas quoi en faire. Lorsqu’un autre chimiste 3-M, Arthur Fry, a eu besoin d’un signet pour son livre de chorale, l’idée d’appliquer la colle sur de petits morceaux de papier a émergé, et les Post-It Notes sont nés.

Ce que vou savez

Naturellement, la majorité des entrepreneurs ont trouvé des entreprises basées sur des idées tirées des emplois et des activités et des modes de vie qu’ils connaissent. D’une part, l’entrepreneur comprend ce que veulent les clients cibles car elle fait partie du groupe. Deuxièmement, parce que l’entrepreneur est familier avec les produits actuellement sur le marché, elle peut généralement introduire un produit qui l’emporte sur la concurrence. Et enfin, lorsqu’il vend le produit aux clients, l’entrepreneur n’apparaît pas comme un vendeur, mais plutôt comme « l’un de nous ». C’est une situation puissante qui ne garantit pas le succès, mais qui vous donne définitivement de bonnes chances.

Niveaux de besoin

Mais maintenant inversons la situation et parlons de ce que vous ne savez pas, de ce que vous n’êtes pas familier. Cela peut être une très bonne chose d’aller au-delà de ce que vous savez – de garder l’esprit ouvert sur les opportunités et de penser largement aux besoins du monde au-delà de votre zone de confort. Sans aucun doute, un nouveau lecteur mp3 ou une nouvelle chaussure de snowboard répond aux besoins d’une certaine population et a une chance de réussir. Mais les systèmes de purification d’eau par UV pour les villages des pays en développement répondent aux besoins d’une population entièrement différente et ont tout aussi de bonnes chances de succès, que ce soit en termes de bénéfices ou de vies sauvées, ou les deux. Ce dont nous parlons, ce sont les niveaux de besoin. Si vous ne l’avez pas déjà fait, ce que vous devez faire est de déterminer vos priorités en tant qu’entrepreneur. À quels besoins souhaitez-vous répondre? Ceux du marché américain, ou les besoins humains fondamentaux du monde en développement, les personnes handicapées, les personnes âgées? Qu’en est-il des produits conçus avec l’environnement à l’esprit? Vos réponses à ces questions façonneront votre entreprise dès le début. Pesez-les soigneusement.

Quand une idée est-elle une opportunité?

Une idée est une opportunité lorsqu’elle est attrayante, durable et opportune et qu’elle est ancrée dans un produit ou service qui crée ou ajoute de la valeur pour son acheteur ou utilisateur final. Les entrepreneurs les plus prospères sont axés sur les opportunités; c’est-à-dire qu’ils partent de ce que veulent les clients et le marché et ne le perdent pas de vue.

Vous avez une chance

Ne pensez pas que vous ne pouvez pas rivaliser avec de gros joueurs de plusieurs milliards de dollars. L’industrie de la haute technologie accueille les petites entreprises comme aucune autre. La performance des petites entreprises en matière d’innovation technologique est remarquable: 95% des innovations radicales depuis la Seconde Guerre mondiale proviennent de nouvelles petites entreprises. Une étude de la National Science Foundation a révélé que les petites entreprises généraient 24 fois plus d’innovations par dollar de recherche et développement que les entreprises de 10 000 employés ou plus.

Nouvelles réalités de l’entreprise

• Le succès est hautement situationnel
• Créer une entreprise est beaucoup plus difficile qu’il n’y paraît, ou vous pensez que ce sera le cas.
• La plupart des nouvelles entreprises sont des travaux en cours.
• La vitesse, l’habileté du réflexe et l’adaptabilité sont cruciales.
• La clé du succès est d’échouer rapidement et de récupérer rapidement.
• Les meilleurs entrepreneurs se spécialisent uniquement dans les « nouvelles erreurs ».

Citations tirées de « New Venture Creation », 2004, par Timmons et Spinelli

La recette de Newton pour l’échec: ignorer les besoins des clients

Pour qu’un produit de haute technologie réussisse, il doit être poli et raffiné jusqu’à ce que ses capacités et caractéristiques technologiques répondent aux besoins du marché. Deux exemples de l’aube de l’ère de l’assistant numérique personnel (PDA) à la fin des années 90 illustrent comment – et comment pas – mettre un produit de haute technologie sur le marché.

Le Newton d’Apple appartient à la catégorie « comment pas ». Malgré un système de reconnaissance de l’écriture manuscrite de haute qualité, le Newton était grand et encombrant, coûteux et sujet à des problèmes. Larry Tesler, ancien membre du groupe de développement Newton, dit que bien qu’Apple ait appris les besoins clés des clients lors d’une étude de marché, il a ignoré ces besoins lorsqu’il s’agissait de développer le produit, choisissant plutôt d’aller de l’avant et de battre ses concurrents pour le lancer. Tesler déclare: « En fin de compte, nous avons coupé les coins ronds et ignoré les problèmes pour essayer de respecter une fourchette de prix et une date d’expédition que nous avions annoncées prématurément pour prendre un avantage dans une bataille de relations publiques imprudente. » (extrait de « Why the Apple Newton Failed », par Larry Tesler, PDG et scientifique en chef de Stagecast Software) Avec du matériel promotionnel affirmant que « Newton peut lire votre écriture », Apple a lancé son produit sur une plate-forme d’allégations non fondées et d’attentes exagérées, condamnant le produit à la déception, au ridicule et à l’élimination des consommateurs de la gamme de produits Apple en 1998.

L’autre côté de l’histoire est le PalmPilot. Lancé en 1996, le PalmPilot 1000 a remporté le prix MVP de l’utilisation de PC Computing de l’année et a conduit à une révolution dans l’informatique de poche. Jeff Hawkins, l’un des créateurs originaux du PalmPilot, suggère que le succès commercial de l’appareil a beaucoup à voir avec la réponse aux besoins des consommateurs, puisque le principal marché des ordinateurs de poche était et reste l’achat individuel. Il soutient qu’il est important de faire des compromis sur « ce qu’il faut mettre et ce qu’il ne faut pas mettre », afin que le produit conserve le bon équilibre entre les fonctionnalités techno-logiques, la convivialité et l’accessibilité.

Traduction de Wikibooks