Home » Articole » FR » Affaires » Entreprises » Entrepreneuriat » Étude de marché pour votre entreprise

Étude de marché pour votre entreprise

Posté dans : Entrepreneuriat 0

Il est temps de vérifier la réalité

Une fois que vous avez identifié votre marché, déterminé la gamme de clients potentiels que vous pourriez rechercher, comment les atteindre et comment leur vendre, il est temps de savoir si vos plans correspondent à la réalité. Comme nous l’avons déjà évoqué, vous pouvez le découvrir, au moins dans une certaine mesure, via des études de marché. Envisagez de faire appel à un expert en études de marché pour vous aider à traverser cette importante phase de validation. Ou demandez à quelqu’un avec une expérience en études de marché de servir de mentor ou de conseiller à votre équipe.

Établir la taille du marché

Si vous comptez sur des capital-risqueurs pour financer votre entreprise, sachez que certains bailleurs de fonds potentiels ne seront intéressés que lorsque vous aurez atteint une certaine échelle de marché. Parfois, le marché total est impossible à deviner (IBM a d’abord prédit qu’il vendrait environ deux ordinateurs), mais encore une fois, une bonne étude de marché vous aidera à avoir une idée réaliste de la taille réelle du marché que vous espérez atteindre.

Selon l’expert en marketing Jeff Dobkin, vous ne pouvez pas établir la taille du marché simplement en citant le chiffre d’affaires total de l’industrie. « Pour moi », dit Dobkin, « établir la taille du marché n’est pas le montant d’argent dépensé. Par exemple, dire que l’industrie de la moto est une industrie de quatre milliards de dollars ne me dit pas grand-chose. Ce chiffre n’a pas de sens pour les petites entreprises, et il est particulièrement dangereux de dire : « Ce marché rapporte quatre milliards par an, si nous ne pouvons obtenir qu’une part de 1 %… » Pour autant que je sache, aucun plan marketing efficace ne prend correctement le chiffre de l’industrie. et chiffre un pourcentage de ce qu’ils recevront en revenus. Lorsque je regarde un marché, j’ai besoin de savoir à quel point il est facile ou difficile d’introduire un produit ou un service dans cette industrie. J’ai besoin de voir à quel point la concurrence est ancrée, quelles sont les barrières à l’entrée, etc. » (1)

Etude de marché pas cher

Dobkin révèle un moyen peu coûteux d’évaluer efficacement la taille du marché : visitez votre bibliothèque locale. « Quand j’essaie de déterminer la taille du marché », explique Dobkin, « le premier endroit que je vérifie sont les répertoires de magazines tels que Bacon’s Magazine Directory, Burrelle’s Media Directory, Oxbridge Communications Directory of Periodicals et SRDS Magazine Media Source, pour n’en nommer que quelques-uns. Vous pouvez découvrir en quelques minutes combien de magazines différents desservent ce marché. Le nombre de magazines est une bonne indication de la taille du marché. N’oubliez pas que les revenus publicitaires soutiennent les magazines et les acheteurs de l’industrie soutiennent les annonceurs.

« Notez à quel point l’espace publicitaire est cher dans les magazines. Un bon moyen de voir les chiffres comparatifs des magazines est de regarder dans Oxbridge Communications Magazine Directory. Ils vous donnent un CPM ou un coût par mille pour chaque magazine. Cela vous montre le coût pour atteindre un millier de personnes avec une annonce en noir et blanc pleine page dans ce magazine. Cela facilite grandement la comparaison des coûts de publicité dans les magazines. Hmm… merci, Oxbridge !

« Vérifiez ensuite la diffusion de chaque magazine : quelle est leur diffusion ? C’est probablement la meilleure méthode pour évaluer la taille du marché. Il y aura des chiffres assez cohérents montrant combien d’exemplaires sont distribués au personnel de l’industrie. Si vous voulez vraiment savoir où tous ces magazines sont envoyés, appelez l’éditeur et demandez un « kit média ». Ce package gratuit permet aux éditeurs eux-mêmes de commercialiser leurs propres magazines auprès des annonceurs. Dans le paquet se trouvera une copie d’un audit indépendant montrant qui est qualifié pour recevoir le magazine, comment ils sont qualifiés et montre la répartition de la diffusion de l’endroit exact où toutes les copies sont envoyées. » (2)

Combien cela vous coûte-t-il d’avoir un client ?

Savoir exactement combien il vous en coûte pour obtenir un client par rapport à ce que vous vous attendez à ce que ce client dépense est crucial pour la survie de votre entreprise. Si vous dépensez 40 $ pour obtenir un client qui continue à dépenser 15 $, vous avez des ennuis. Comment, alors, pouvez-vous savoir avec certitude combien dépensent vos clients ? Et combien, par conséquent, devriez-vous dépenser pour les obtenir? Comme d’habitude, étude de marché.

Tom Bergman, professeur agrégé de gestion à l’Université de Central Oklahoma, suggère : « Ce que vous devez savoir, c’est combien [de clients réguliers] vous avez parmi tous les clients anonymes qui ont acheté chez vous au cours des douze derniers mois. Voici comment vous pouvez le savoir : demandez-leur. Non, vous n’êtes pas obligé de demander à tous vos clients. Vous pouvez en poser quelques-unes et vous obtenez une idée étonnamment bonne de la composition de votre clientèle. Vous pouvez poser autant de questions que vous le souhaitez, mais je vous suggère de poser au moins les deux suivantes :

  • Au cours de l’année écoulée, combien d’achats environ avez-vous ou des membres de votre famille effectués auprès de cette entreprise ?
  • En moyenne, combien avez-vous dépensé pour chaque achat que vous ou les membres de votre famille avez effectué auprès de cette entreprise ?

« Lorsque vous disposez de ces informations sur le comportement des clients, vous pouvez développer un plan promotionnel qui reconnaît ces limites. Chaque tactique promotionnelle que vous adoptez et conçue pour attirer de nouveaux clients doit être soigneusement analysée afin de déterminer ce que cette tactique vous coûtera pour chaque nouveau client qu’elle attire. » (3)

Affiner les métriques dot.com

Au cours des premières étapes de l’exubérance irrationnelle à propos du phénomène dot.com, le nombre de « clics » a changé pour attirer des « globes oculaires », qui sont passés à « vue de page ». De nombreux investisseurs ont été pris dans les fausses mesures. Ceux qui ont survécu au crash du NASDAQ de 2000-01 ont compris que les survivants de dot.com seraient ceux qui exécuteraient les transactions. Le nombre de clients, le montant de la transaction et les transactions répétées sont devenus les normes reconnues.

Extrait de New Venture Creation, 2004, par Timmons et Spinelli, page 91.

Compter les clients

Parfois, le marché peut être très profond, mais pas assez large. Des chercheurs du Hampshire College dans le Massachusetts ont mis au point un huileur de maïs pour protéger le maïs contre les ravageurs destructeurs sans utiliser de pesticides nocifs. Une étude de marché préliminaire a indiqué que les agriculteurs de la Nouvelle-Angleterre étaient prêts à payer environ 1 000 $ pour un tel appareil. 1000 $ était un prix de vente adéquat pour rentabiliser la production de l’huileur de maïs pour les fabricants. Le problème est venu de l’étendue du marché : la Nouvelle-Angleterre n’a pas un nombre infini de producteurs de maïs biologique. Une fois que tous les producteurs de maïs biologique de la région ont acheté le graisseur de maïs, les ventes se sont arrêtées brutalement.

Exploiter un nouveau marché

Voici l’histoire de la façon dont une petite entreprise de haute technologie spécialisée dans un marché de niche a réussi en identifiant les besoins du marché et en façonnant le produit autour d’eux.

La société est Silver Lake Research, une entreprise de biotechnologie de quinze personnes basée à Monrovia, en Californie. Ils ont développé Watersafe, un kit de test d’eau du robinet à domicile vendu dans 3 000 magasins de détail à l’échelle nationale. La science derrière le produit était toute nouvelle, mais encore plus révolutionnaire que le produit lui-même était la façon dont l’entreprise a pris un produit de magasin spécialisé et l’a transformé en un produit de supermarché ayant le plus petit dénominateur commun.

Les défis techniques que Silver Lake a dû relever pour provoquer le changement d’identité confinaient à l’existentiel. Pour commencer, la géographie des États-Unis dicte qu’un produit grand public soit multifonctionnel. « Une personne à Manhattan peut s’inquiéter du plomb dans son eau, tandis qu’une personne à Omaha s’inquiète des pesticides agricoles », explique Tom Round, vice-président de Silver Lake. « Nous avons conçu notre produit de manière à ce qu’il ait le même attrait dans les zones urbaines et rurales. » Dans le même temps, Watersafe devait être rapide, car les consommateurs exigent des résultats rapides. Il devait être suffisamment compact pour tenir dans l’espace restreint réservé aux achats impulsifs au supermarché. Et il devait être simple et facile à utiliser.

Watersafe a répondu à toutes ces exigences. Il peut détecter sept types de contaminants, du chlore aux traces de bactéries comme E. coli. Pourtant, la boîte dans laquelle il est livré est incroyablement petite, de la taille d’un DVD. Tous les tests peuvent être effectués en dix minutes et tous rendent leurs résultats d’une manière évidente, codée par couleur, rappelant un test de grossesse standard à domicile.

Silver Lake prévoit de tirer parti de l’acceptation croissante par le grand public de ce qui était autrefois une tendance de niche : l’intérêt des consommateurs pour la pureté des consommables.

De http://www.inc.com

Notes

(1) De http://www.zeromillion.com

(2) De http://www.informit.com

(3) Idem.

Source: textes traduits et adaptés de Wikibooks par Nicolae Sfetcu

French Riviera Tourist Guide (Guide touristique Côte d’Azur)
French Riviera Tourist Guide (Guide touristique Côte d’Azur)

Bilingual English/French Book (Livre bilingue anglais/français) French Riviera is one of the first modern resort areas. It began as a winter health resort at the end of the 18th century. With the arrival of the railway it became the playground … Lire la suite

non noté $5,99 Choix des options
Guide marketing Internet pour les débutants
Guide marketing Internet pour les débutants

L’une des plus anciens guides de marketing Internet, mais aussi l’une des guides les plus concises et pratiques. Bien que de nombreuses années se sont écoulées depuis sa rédaction, les principes de base décrits ici restent valables. Le marketing Internet … Lire la suite

non noté $0,00$2,99 Choix des options
Guide touristique Côte d’Azur
Guide touristique Côte d’Azur

La Côte d’Azur est l’un des premiers station balnéaire moderne. Il a commencé comme une station thermale d’hiver à la fin du 18ème siècle. Avec l’arrivée du chemin de fer dans le milieu du 19e siècle, il est devenu l’endroit … Lire la suite

non noté $3,99 Choix des options

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *