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Entrepreneuriat – Présentation de votre plan

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Si tout se passe bien, vous vous retrouverez à un moment donné à présenter votre plan à des investisseurs potentiels. Cela peut être angoissant pour tout le monde, en particulier pour les débutants, mais vous pouvez faire un certain nombre de choses pour vous assurer que votre présentation se déroule bien.

Votre objectif : inspiration et distillation

Lorsque vous présentez votre plan, soyez enthousiaste, confiant et illustrez clairement le besoin du produit ou du service que vous envisagez de fournir. Évoquez rapidement un intérêt substantiel pour votre entreprise. Une fois que vous avez capté l’attention et l’intérêt, le public vous posera des questions qui vous permettront de développer vos idées.

Pensez à votre public

La façon dont vous présentez votre plan d’affaires dépend à la fois de votre public et de votre situation. Vous avez vraiment deux résumés en quelques secondes: un pour les utilisateurs finaux (clients) et un pour les investisseurs. Le premier se concentre sur le prix, les performances et la facilité d’utilisation qui offrent un avantage concurrentiel durable. La seconde explique pourquoi la première génère un retour sur investissement (ROI) substantiel pour les investisseurs ou les licenciés.

Et, même si vous présentez officiellement votre plan à des investisseurs en capital-risque, ne manquez pas l’occasion de présenter vos idées aux personnes que vous rencontrez tous les jours. Dans les deux cas, il est important d’être socialement astucieux et de reconnaître les besoins et les intérêts des personnes avec qui vous parlez.

Résumé en quelques secondes

Quelle que soit la situation, vous disposez d’une trentaine de secondes pour attirer l’attention du public. L’une des compétences les plus importantes dont vous avez besoin est d’être capable d’expliquer votre plan, à voix haute ou par écrit, en 30 secondes ou moins (le temps que vous pourriez avoir à monter dans un ascenseur avec un bailleur de fonds potentiel). Votre argumentaire d’ascenseur est une description claire, articulée et concise de votre objectif qui devrait également relayer votre passion pour votre entreprise. Lorsque vous utilisez le résumé en quelques secondes dans un document écrit, le public doit immédiatement comprendre en quoi consiste votre entreprise.

La brièveté est la clé

Préparez soigneusement votre résumé en quelques secondes. Vous disposez d’une trentaine de secondes pour capter l’attention de votre auditoire quelle que soit la situation. Bill Joos de Garage Technology Ventures vous recommande de commencer votre argumentaire avec un slogan engageant qui intègre le produit ou le service et l’objectif de votre entreprise. Un slogan intelligent peut transmettre directement et simplement votre idée, et lorsque vous avez un public captif, vous pouvez élaborer sur votre entreprise. Votre capacité à énoncer votre objectif de manière claire, concise et passionnée établit que vous avez des objectifs bien définis et que vous êtes suffisamment préparé pour promouvoir vos idées. Cela vous permet également de faire passer votre message avant que votre auditeur n’ait le temps de s’ennuyer.

Règles de prise de parole en public

Assurez-vous de dire à votre public ce que vous allez leur dire, dites-leur ce que vous voulez qu’ils sachent, puis dites-leur ce que vous leur avez dit. Mettez l’accent sur quelques points clés tout au long de votre présentation et ne submergez pas votre auditoire avec trop d’informations. Aidez le public à retenir ce que vous avez dit en répétant stratégiquement les informations les plus importantes. Si vous avez couvert quelques points principaux, vous avez probablement donné suffisamment d’informations à votre public. Encore une fois, si les membres du public souhaitent en savoir plus, ils poseront des questions.

Principaux points d’une présentation

Bill Joos recommande d’utiliser le schéma suivant pour la présentation de votre plan d’affaires :

  • Résumé – Une version modifiée de votre argumentaire d’ascenseur. Expliquez à votre public votre mission, décrivez rapidement le produit et, le cas échéant, indiquez-lui le financement dont vous avez besoin.
  • Marché – Établissez votre marché en présentant le problème que vous allez résoudre avec votre produit ou service.
  • Solution – Expliquez votre projet d’entreprise et comment il résoudra le problème. Incluez une description de votre idée, une brève description de la façon dont vous allez mettre en œuvre cette idée, votre connaissance des principaux concurrents, comment vous commercialiserez ce service ou produit et comment vous prévoyez de tirer profit de cette entreprise.
  • Équipe – Établissez que vous avez une équipe compétente avec une expérience passée qui la rend idéale pour votre entreprise.
  • Utilisation des fonds – Expliquez comment vous prévoyez d’utiliser les fonds acquis pour mettre en œuvre votre entreprise.
  • Récapitulatif – Résumez brièvement les principaux points de ce que vous venez de terminer de dire à votre auditoire, en laissant les points clés de votre présentation frais dans leur esprit lorsque vous leur demandez d’investir dans votre entreprise.

Terminer par l’action

À la fin de votre présentation, dites à votre auditoire ce que vous voulez qu’il fasse. Invitez directement vos auditeurs à faire partie de votre entreprise et expliquez-leur comment s’y impliquer.

Exemple d’un bon résumé en quelques secondes

Voici un exemple d’un argumentaire en quelques secondes solide qui propose de vendre des bottes de construction sur Internet. Lisez le résumé à voix haute et chronométrez-vous, vous verrez que cela peut être fait en 60 secondes ou moins.

« ConstructionBoots.com est un site de commerce électronique qui vend des bottes de construction sur une base b2c et b2b. Notre marché principal se compose de travailleurs de la construction, tandis que les marchés secondaires comprennent d’autres personnes et entreprises du secteur de la construction. Nous offrons des produits de la plus haute qualité et générons du trafic vers le site en créant des liens vers d’autres sites Web liés à l’industrie de la construction. Nous pensons que le client trouverait plus facile d’acheter et de livrer directement des bottes de construction via notre site Web que d’acheter via des points de vente au détail traditionnels.

Nous pensons que nous serons le seul site de démarrage de construction de commerce électronique pur, mais que nous serons confrontés à la concurrence indirecte des détaillants traditionnels de brique et de mortier b2b qui ciblent le commerce ainsi que les marchands de masse traditionnels. Si tout se passe comme prévu, nous chercherions à vendre ConstructionBoots.com à un détaillant du secteur qui vend du matériel de construction. »

Conseils pour votre résumé en quelques secondes

Betsy Komjathy recommande ces cinq conseils pour présenter votre plan à des clients potentiels :

  1. N’ouvrez jamais avec « Que faites-vous ? » C’est une question paresseuse, et cela mène à une conversation sans issue.
  2. Écoutez les indices qui vous indiquent comment la personne regarde le monde. Mieux vous comprenez l’expérience et les valeurs d’un client potentiel, mieux vous pouvez personnaliser votre argumentaire.
  3. Ne continuez pas sur vous-même. Les meilleurs développeurs commerciaux sont concis, naturels et convaincants : tout ce qu’ils disent d’eux-mêmes est pertinent pour l’auditeur.
  4. Ne soyez pas trop rapide pour diriger la conversation vers les affaires. Discutez d’un sujet d’affaires général (peut-être quelque chose dans l’actualité du jour) avant de faire une transition dans votre agenda.
  5. Si quelqu’un n’est pas enclin à discuter, agissez en conséquence. Il vaut mieux faire preuve de retenue, échanger des cartes de visite et faire bonne impression.

Extrait de « How to Deliver the Big Pitch », par Todd Balf. Fast Company, juin 1999.

« Préparez ce que vous allez dire, ne vous envolez pas ! Une fois que vous avez récupéré le matériel et que vous le dites à voix haute, essayez-le devant vos collègues, mais assurez-vous qu’ils sont capables de critiquer (et que vous êtes capable de les accepter). »
—Steven Bruner

“Je n’ai pas eu le temps de t’écrire une courte lettre, alors je t’en ai écrit une longue. »
-Mark Twain

Source: textes traduits et adaptés de Wikibooks (license CC BY-SA 3.0) par Nicolae Sfetcu

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