Le plan d’affaires en entrepreneuriat

Qu’est-ce qu’un plan d’affaires ?

Un plan d’affaires (plan de développement) est un document de vingt à quarante pages qui sert à la fois de feuille de route interne pour votre équipe et d’outil de vente externe pour les investisseurs, clients et partenaires potentiels. Votre plan d’affaires décrit l’intégralité de votre entreprise : le problème que vous résolvez, votre solution, la technologie qui la sous-tend, la taille de votre marché cible, les clients, la concurrence, votre modèle d’entreprise, votre équipe, vos besoins financiers et votre stratégie de sortie.

Un plan d’affaires vous oblige à réfléchir tôt ; cela garantit que vous avez des objectifs d’entreprise bien définis. Des objectifs clairs aident à générer un chemin clair pour vous et votre équipe à suivre lorsque vous commencez à mettre en œuvre votre entreprise.

Les éléments d’un plan d’affaires

Les plans d’affaires varient considérablement, mais la plupart consistent en :

• Le résumé exécutif
• Le problème que vous résolvez ou le besoin que vous comblez
• Votre solution
• La technologie et la propriété intellectuelle
• La taille de l’opportunité/marché
• Les clients et comment vous les atteindrez
• La concurrence
• Le modèle d’affaires
• L’équipe
• Les besoins financiers
• La stratégie de sortie

Le résumé exécutif est une section de 2 à 5 pages qui résume les principaux points du plan. En quelques pages, le résumé exprime l’essence de l’entreprise. Il ne doit contenir que les points clés des sections importantes du plan complet.

Le problème que vous résolvez ou le besoin que vous répondez est indiqué dans une section d’introduction. N’hésitez pas à utiliser des termes et expressions agressifs dans cette section, vous voulez attirer l’attention du lecteur.

Votre solution, ou comment vous soulagerez la douleur, est indiquée en termes généraux.

Votre technologie et vos propriétés intellectuelles. Expliquez précisément comment fonctionne la technologie, mais n’en faites pas trop ; l’explication doit être compréhensible pour un profane intelligent ayant une certaine connaissance du domaine. Indiquez si la technologie vous appartient ou si elle est sous licence et, si oui, de qui et dans quelles conditions. Décrivez l’état de vos propriétés intellectuelles. Quels brevets ont été délivrés, déposés, seront déposés ? Fournissez les numéros de brevet ou les numéros de demande si vous en avez. Indiquez si vous êtes protégé par d’autres formes de propriété intellectuelle.

La taille de l’opportunité/du marché. Si vous créez un nouveau marché, il peut être difficile d’évaluer sa taille potentielle, alors que si vous introduisez une meilleure technologie sur un marché existant, l’estimation peut être plus précise. Quoi qu’il en soit, vous et vos investisseurs potentiels devez être convaincus que le marché potentiel est suffisamment important pour soutenir une entreprise rentable.

Les clients et comment vous les atteindrez. Les points à discuter incluent qui sont vos clients cibles, votre stratégie pour leur vendre, quels canaux vous utiliserez et quand. Démontrer une compréhension de vos clients cibles.

La concurrence. Démontrer la connaissance de vos concurrents. Qui sont-ils? Vendent-ils la même technologie ou une technologie différente ? Qui sont les nouveaux entrants probables ? Sont-ils à la fois nationaux et étrangers ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

Le modèle économique est un aperçu général de la façon dont votre entreprise réalisera des bénéfices.

L’équipe. Cette section devrait convaincre les investisseurs potentiels qu’ils peuvent faire confiance à votre équipe avec leur argent. Votre équipe :

• Possède-t-elle les connaissances, l’expérience, la diversité des compétences, l’intégrité, le dynamisme, la persévérance et la passion nécessaires pour y arriver, malgré l’adversité et les obstacles susceptibles de survenir en cours de route ?
• Comprend ses limites ? Êtes-vous prêt à demander de l’aide et à écouter?
• Travaille avec des directeurs et des conseillers solides et expérimentés ?

Bien qu’importante, cette section du plan n’est que la première étape du processus de conviction. Les interactions personnelles avec les investisseurs et le processus de diligence raisonnable jouent également un rôle important.

Les besoins financiers, y compris le montant d’argent que l’entreprise recherche et sur quelle période ; comment l’argent sera utilisé; les principales hypothèses impliquées ; et quand vous atteindrez l’équilibre de trésorerie et la rentabilité.

La stratégie de sortie détaille comment les investisseurs récupéreront leur argent (avec un rendement sain, espérons-le) et quitteront votre entreprise. Certaines stratégies de sortie sont l’offre publique initiale (IPO), la fusion/acquisition et le rachat par un partenaire stratégique

Neuf questions auxquelles chaque plan d’affaires devrait répondre Qui est le client ? Comment le client prend-il des décisions concernant l’achat de ce produit ou service ? Dans quelle mesure le produit ou le service constitue-t-il un achat convaincant pour le client ? Quel sera le prix du produit ou du service ? Comment le produit atteindra-t-il tous les segments de clientèle identifiés ? Combien cela coûte-t-il (en temps et en ressources) d’acquérir un client ? Combien cela coûte-t-il de produire et de livrer le produit ou le service ? Combien cela coûte-t-il d’assister un client ? Est-il facile de fidéliser un client ? Extrait de « How to Write a Great Business Plan » par William A. Sahlman. Harvard Business Review, juillet-août 1997. Les vrais avantages d’un plan d’affaires Jeremie Spitzer et Paul G. Silva nous ont parlé de leur expérience dans la création d’un plan d’affaires pour Zform, une société de logiciels de divertissement qui crée des jeux entièrement accessibles pour les communautés aveugles et voyantes. Spitzer dit qu’avant de s’asseoir pour rédiger le plan d’affaires de Zform, il n’avait pas du tout pensé au marketing. Il s’est vite rendu compte qu’il avait besoin de faire des recherches et d’identifier la concurrence. « Ne vous contentez pas de vous lancer dans une nouvelle entreprise [sans planification] parce que vous vous noierez dans les petits détails et ne réaliserez même pas que vous êtes loin de la base. Un plan d’affaires vous oblige à penser à tous les détails auxquels vous ne penseriez pas normalement. Lorsque vous écrivez vos plans sur papier, vous devez être clair. Le processus d’écriture vous oblige à travailler sur les détails. » Spitzer souligne qu’il n’existe pas de plan final. « Vous devez accepter et être à l’aise avec le fait que votre plan d’affaires est un document vivant qui changera toujours. » Silva suggère de demander conseil aux autres. « Planifier consiste essentiellement à répondre à des questions qui vous ont déjà été posées par des personnes expérimentées et qui savent exactement ce qui nuira à votre entreprise si vous ne planifiez pas. Le processus de planification était dix fois plus précieux que le plan d’affaires lui-même. » Silva croit qu’il faut apprendre des erreurs des autres. Il lit régulièrement la section « Postmortem » du magazine Game Developer, qui parle des jeux qui ont échoué et pourquoi ils ont échoué. Silva conseille aux chercheurs de nouvelles entreprises : « Parlez à un vétéran de l’industrie qui a connu un échec et demandez-lui pourquoi ». Un autre point de vue sur les plans d’affaires vient de Phyl Speser de Foresight Science & Technology. « La plupart des gens ne seront pas d’accord avec moi, mais je pense que [les plans d’affaires] sont très surestimés. Boeing n’a jamais eu de plan d’affaires jusqu’à la fin du siècle dernier. Ils savaient ce qu’ils faisaient : ils construisaient des avions. Si vous recherchez de l’argent en capital-risque, vous avez besoin d’un plan de plus de vingt pages. Si vous ne l’êtes pas, vous en avez généralement besoin d’un beaucoup plus petit. Essentiellement, vous avez besoin d’un plan autant que nécessaire pour votre équipe ou vos investisseurs. Sinon, ne perdez pas de temps. »

Source: textes traduits et adaptés de Wikibooks (license CC BY-SA 3.0) par Nicolae Sfetcu