Schimb de piață și parteneriate - Tipuri de relații în afaceri

În 2005, Barton A Weitz, Stephen B Castleberry și John F Tanner și-au publicat cartea „Selling: Building Relationships” în care discută multe dintre aspectele relațiilor de afaceri moderne, inclusiv schimburile de piață și parteneriatele. Potrivit cărții lor, un schimb de piață este definit ca o relație în care fiecare parte este preocupată doar de propria bunăstare. Un parteneriat, dimpotrivă, se bazează pe crearea unei afilieri reciproc avantajoase pentru ambele organizații. Schimburile de piață și parteneriatele generează ambele conexiuni orientate comercial, ceea ce clasifică cele două relații ca externe (Weitz, Castleberry și Tanner, 2005).

Un schimb de piață este un tip de relație între un cumpărător și un vânzător în care fiecare parte este preocupată doar de beneficiul acelei părți (Weitz, Castleberry și Tanner, 2005).

Un schimb individual este o tranzacție care are loc între cumpărător și vânzător, în care fiecare își urmărește propriul interes individual (Weitz, Castleberry și Tanner, 2005). Să presupunem că mergeți pentru a vizita rudele dintr-un oraș din apropiere într-o dimineață caldă și însorită de sâmbătă. Când treci pe lângă un mic magazin, vezi o bancă din lemn, la fel ca una pe care o avea bunica ta, cu un preț de vânzare de 25 USD. În acest moment, este posibil să plătiți 25 USD pentru bancă, să negociați pentru un preț mai mic sau să renunțați la tranzacție. Decizi să faci vânzătorului o ofertă de 10 USD pentru bancă. După negocieri minime, este convenit prețul de chilipir de 15 USD.

Această tranzacție este un exemplu de schimb individual. Cele două părți nu sunt interesate sau preocupate de bunăstarea celeilalte părți. Nici dvs., nici vânzătorul nu vă așteptați să vă angajați în tranzacții viitoare și ambele părți reușesc să-și atingă obiectivele individuale. Consumatorul primește banca la cel mai mic preț posibil, în timp ce vânzătorul percepe cel mai mare preț acceptabil. Un schimb individual nu trebuie considerat o decizie etică, ci doar o alegere simplă, unică.

Cele două tipuri de relații de bază de schimb de piață și parteneriate sunt împărțite în continuare pe baza a opt factori prezentați în coloana 1 a tabelului 8.1. Valorile variabile ale acestor factori reprezintă situații în care organizațiile ating niveluri mai mari de integrare și oferă profituri mai mari ambelor părți ale relației.

Table 8.1 Tipuri de relații
	(1) Schimburile de piață		(2) Parteneriate
Factori implicați în relație	Schimb individual	Relație funcțională	Parteneriat relațional	Parteneriat strategic
Orizontul de timp	pe termen scurt	pe termen lung	pe termen lung	pe termen lung
Preocuparea pentru parte	scăzută	scăzută	medie	mare
Încredere	scăzută	scăzută	mare	mare
Investiție în relație	scăzută	scăzută	scăzută	mare
Natura relației	conflict, negociere	cooperare	acomodare	coordonare
Risc în relație	scăzut	mediu	mare	mare
Beneficii potențiale	scăzute	medii	mari	mari