Home » Articole » Articole » Afaceri » Marketing » Segmentarea pieței și programul de marketing

Segmentarea pieței și programul de marketing

postat în: Marketing 0

Programul de marketing(Programul de marketing este conceput ținând cont de nevoile pieței țintă)

După ce segmentele au fost determinate și au fost dezvoltate oferte separate pentru fiecare dintre segmentele de bază, următoarea sarcină a marketerului este să proiecteze un program de marketing (cunoscut și ca mix de marketing) care să rezoneze cu piața sau piețele țintă. Dezvoltarea programului de marketing necesită o cunoaștere profundă a obiceiurilor de cumpărare ale segmentului cheie de piață, a punctului de vânzare preferat, a obiceiurilor media și a sensibilității la prețuri. Programul de marketing pentru fiecare marcă sau produs ar trebui să se bazeze pe înțelegerea pieței țintă (sau a piețelor țintă) dezvăluite în profilul pieței.

Tabelul 3 oferă un scurt rezumat al mixului de marketing utilizat de Black and Decker, producător a trei mărci de scule electrice și aparate de uz casnic. Fiecare marcă este prezentată în diferite puncte de calitate și vizează diferite segmente ale pieței. Acest tabel este conceput pentru a ilustra modul în care programul de marketing trebuie ajustat pentru fiecare segment de piață.

Tabelul 3: Segmentarea pieței Black & Decker
Segment Produs / Marcă Strategia de produs Strategia de preț Strategia de promovare Strategia de loc
Proprietari de case / D-I-Y Black & Decker Calitate adecvată pentru utilizare ocazională Preț mai mic Reclamă TV în timpul sărbătorilor Distribuție în masă (magazine de nivel inferior)
Războiniii de weekend Firestorm Calitate adecvată pentru utilizare regulată Preț mai mare Reclame în reviste D-I-Y, emisiuni Distribuție selectivă (magazine de hardware de top)
Utilizatori profesioniști De Walt Calitate adecvată utilizării zilnice Cel mai mare preț Vânzări personale (reprezentanții de vânzări apelează pe site-urile de locuri de muncă) Distribuție selectivă (magazine de hardware de top)

Baze pentru segmentarea piețelor de afaceri

Afacerile pot fi segmentate în funcție de industrie, dimensiunea afacerii, cifra de afaceri, numărul de angajați sau orice alte variabile relevante.

Firmografie

Firmografia (cunoscută și sub numele de emporografie sau segmentare bazată pe caracteristici) este răspunsul comunității de afaceri la segmentarea demografică. Este folosită în mod obișnuit pe piețele business-to-business (se estimează că 81% dintre agenții de marketing B2B folosesc această tehnică). În cadrul acestei abordări, piața țintă este segmentată în funcție de caracteristici precum dimensiunea companiei (fie în ceea ce privește veniturile sau numărul de angajați), sectorul industrial sau locația (țară și/sau regiune).

Segmentarea conturilor cu mai multe variabile

În managementul teritoriului de vânzări, folosirea a mai mult de un criteriu pentru a caracteriza conturile organizației, cum ar fi segmentarea conturilor de vânzări în funcție de guvern, companie, client etc. și dimensiunea sau durata contului, în efortul de a crește eficiența timpului și volumul vânzărilor.

Utilizarea segmentării în reținerea clienților

Abordarea de bază a segmentării bazate pe retenție este aceea că o companie etichetează fiecare dintre clienții săi activi cu patru valori:

  • Este acest client expus unui risc ridicat de a anula serviciul companiei?
    Unul dintre cei mai comuni indicatori ai clienților cu risc ridicat este o scădere a utilizării serviciului companiei. De exemplu, în industria cardurilor de credit, acest lucru ar putea fi semnalat prin scăderea cheltuielilor clientului cu cardul său.
  • Este acest client expus unui risc ridicat de a trece la un concurent pentru a cumpăra un produs?
    De multe ori clienții mută preferințele de cumpărare către un brand concurent. Acest lucru se poate întâmpla din multe motive, dintre care unele pot fi mai dificil de măsurat. Este de multe ori benefic pentru fosta companie să obțină informații semnificative, prin analiza datelor, cu privire la motivul pentru care a avut loc această schimbare de preferință. Astfel de informații pot duce la strategii eficiente pentru a recâștiga clientul sau la cum să nu-l pierzi în primul rând pe clientul țintă.
  • Merită păstrat acest client?
    Această determinare se rezumă la dacă profitul după reținere generat de la client este estimat a fi mai mare decât costul suportat pentru a păstra clientul și include evaluarea ciclurilor de viață ale clientului.
  • Ce tactici de reținere ar trebui folosite pentru a păstra acest client?
    Această analiză a ciclurilor de viață a clienților este de obicei inclusă în planul de creștere al unei afaceri pentru a determina ce tactici să implementeze pentru a păstra sau a renunța la clienți. Tacticile utilizate în mod obișnuit variază de la oferirea de reduceri speciale pentru clienți până la trimiterea de comunicări clienților care întăresc propunerea de valoare a serviciului dat.

Sursa: Drew Bentley, Business Intelligence and Analytics. © 2017 Library Press, Licență CC BY-SA 4.0. Traducere și adaptare: Nicolae Sfetcu

Ghidul Google SEO
Ghidul Google SEO

Ghidul de iniţiere Google privind optimizarea pentru motoarele de căutare, Versiunea 1.1, 13 noiembrie 2008 Acest document a fost lansat iniţial ca un efort pentru a ajuta echipele Google, însă este la fel de util şi pentru webmasterii începători în … Citeşte mai mult

Nu a fost votat $0.00 Selectează opțiunile
Introducere în inteligența artificială
Introducere în inteligența artificială

Inteligența artificială s-a dezvoltat exploziv în ultimii ani, facilitând luarea deciziilor inteligente și automate în cadrul scenariilor de implementare. Inteligența artificială se referă la un ecosistem de modele și tehnologii pentru percepție, raționament, interacțiune și învățare.  Asistăm la o convergență … Citeşte mai mult

Nu a fost votat $2.99$5.24 Selectează opțiunile
Telelucru (Telework)
Telelucru (Telework)

Telelucrul, ca un nou mod de a lucra prin efectuarea unei activităţi (forme de muncă) flexibile în timp şi la distanţă, utilizând tehnologia informaţională şi comunicaţiile avansate, se concretizează în teleactivităţi şi teleservicii. În ultimii ani, s-au dezvoltat rapid noi … Citeşte mai mult

Nu a fost votat $0.00 Selectează opțiunile

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *