Comportamentul consumatorilor pe Internet

Modelele tradiționale de comportament al consumatorilor au fost dezvoltate de savanți precum Fishbein și Ajzen [149] și Howard și Sheth [150] în anii 1960 și 70. Mai recent, Shun și Yunjie au susținut că comportamentul consumatorilor online este diferit de comportamentul offline și, în consecință, necesită noi teorii sau modele. [151]

Cercetările au identificat două tipuri de valoare pentru consumatori în achiziții, respectiv valoarea produsului și valoarea cumpărăturilor. Valoarea produsului este probabil să fie similară atât pentru cumpărătorii online, cât și pentru cei offline. Cu toate acestea, experiența cumpărăturilor va fi substanțial diferită pentru cumpărătorii online. Într-un mediu de cumpărături offline, consumatorii obțin satisfacția de a se afla în mediul magazinului fizic sau peisajul de vânzare cu amănuntul (motivații hedonice). În cazul cumpărăturilor online, cumpărătorii obțin satisfacția din capacitatea lor de a naviga pe un site web și de comoditatea căutării online, ceea ce le permite să compare prețurile și să „cumpere” cu un angajament de timp minim. Astfel, consumatorul online este motivat de factori mai utilitari. [152]

Diferite tipuri de comportament online

Consumatorii pot utiliza platforme online pentru diferite etape ale deciziei de cumpărare. Unii consumatori folosesc surse online pentru a achiziționa informații despre achizițiile planificate. Alții folosesc platforme online pentru efectuarea achiziției reale. În alte situații, consumatorii pot utiliza, de asemenea, platforme online pentru a se angaja în comportamente post-cumpărare, cum ar fi să rămână conectat cu o marcă, prin alăturarea unei comunități de brand. Sau pot deveni un avocat al mărcii, postând online o recenzie a produsului sau oferind recomandări de marcă prin intermediul rețelelor de socializare. Unii furnizori de comerț electronic s-au confruntat cu o provocare în curtarea consumatorilor care caută informații online, dar totuși preferă să apeleze la vânzătorii de cărămizi și mortar pentru achiziționarea lor. Pentru a înțelege nevoile și obiceiurile acestor și a altor tipuri de cumpărători online, marketerii online au segmentat piețele de consum în diferite tipuri de comportament online, în conformitate cu caracteristicile lor comportamentale online. Lewis și Lewis (1997) au identificat cinci segmente de piață bazate pe modul în care consumatorii folosesc internetul în procesul deciziei de cumpărare: [153]

• „Căutătorii de informații direcționate” sunt utilizatorii care caută în primul rând informații despre un produs sau serviciu online, dar nu există nicio garanție că pot fi convertiți în cumpărători online.
• „Căutătorii de informații nedirecți” sunt nou-veniți la un produs sau serviciu. Acestea au mai multe șanse să interacționeze cu prompturile online și să facă clic pe paginile web legate în publicitate.
• „Cumpărătorii direcționați” au o mentalitate predeterminată și doresc să achiziționeze un anumit produs sau serviciu online.
• „Vânătorii de chilipiruri” sunt utilizatori sensibili la prețuri care doresc să descopere produse în timpul promoțiilor de vânzare. Pentru acești utilizatori, reducerile reprezintă o atracție majoră pentru conversia vânzărilor online.
• „Căutătorii de divertisment” sunt consumatori online care sunt atrași de marketing livrat ca activitate distractivă. Jocurile online interactive ar putea fi utile pentru atragerea acestui tip de clienți.

Referințe

1. Fishbein, M., and Ajzen, I., Belief, Attitude, Intention and Behavior: An Introduction to Theory and Research, 1975, Addison-Wesley, Reading, MA
2. Howard, J.A. and Sheth, J.N., 1969, The Theory of Buyer Behavior, Vol. 14. New York, Wiley
3. Shun, C. and Yunjie, X., „Effects of outcome, process and shopping enjoyment on online consumer behaviour,” Electronic Commerce Research and Applications, Vol. 5, 2006, pp 272–28,
4. Shun, C. and Yunjie, X., „Effects of outcome, process and shopping enjoyment on online consumer behaviour,” Electronic Commerce Research and Applications, Vol. 5, 2006, pp 275–76,
5. Cited in Dann, S. and Dann, S., E-Marketing: Theory and ApplicationLondon, Palgrave-Macmillan, 2011, pp 144-45

(Include texte traduse și adaptate din Wikipedia de Nicolae Sfetcu)

Management, analize, planuri și strategii de afaceri

Ghidul indispensabil pentru înțelegerea și aplicarea celor mai eficiente tehnici și strategii de management.

Nu a fost votat 24.09 lei – 52.52 lei Selectează opțiunile Acest produs are mai multe variații. Opțiunile pot fi alese în pagina produsului.

Analitica rețelelor sociale

Descoperă puterea datelor și transformă modul în care înțelegi și utilizezi rețelele sociale.

Nu a fost votat 19.26 lei Selectează opțiunile Acest produs are mai multe variații. Opțiunile pot fi alese în pagina produsului.

Introducere în inteligența artificială

Pășește în era digitală pregătit să înțelegi și să aplici conceptele care schimbă lumea!

Nu a fost votat 14.43 lei – 25.29 lei Selectează opțiunile Acest produs are mai multe variații. Opțiunile pot fi alese în pagina produsului.