Home » Articole » RO » Afaceri » Cum ajungeți la clienți

Cum ajungeți la clienți

postat în: Afaceri 0

Business discussions and contacts

Unde vindeți

Poate că v-ați dat seama cine sunt clienții dvs. și ce le place, dar acum trebuie să vă dați seama cum va ajunge produsul dvs. în mâinile lor. Asta înseamnă să stabiliți de unde cumpără clienții dvs. articole precum ale dvs., sau cum le-ar cumpăra dacă ar putea. Unele dintre opțiuni sunt:

  • Pe raftul unui magazin
  • Pe net
  • Prin intermediul unui distribuitor
  • Într-un catalog
  • Direct de la un agent de vânzări

Atunci când decideți între opțiunile dvs., luați în considerare modul în care clienții dvs. vor recunoaște valoarea produsului dvs., dacă condițiile vor fi favorabile pentru achiziție și ce va costa. Metodele de vânzare directă vă permit (sau unui agent de vânzări care lucrează pentru dvs.) să adaptați mesajul la clientul individual, și vă permite să răspundeți la întrebări și să obțineți feedback în timpul procesului de vânzare. Dar fiți conștienți: utilizarea tehnicilor individuale este costisitoare. Cataloagele și site-urile web ar putea fi opțiuni mai ieftine, dar îngreunează conectarea cu clienții individuali. Metodele dvs. de vânzare ar trebui să fie adecvate pentru complexitatea produsului și pentru mesajul pe care încercați să îl transmiteți.

Produsele sunt mai ușor de vândut atunci când consumatorii își recunosc în mod clar beneficiile. Cumpărătorii pot rezista să cumpere produsul dvs. dacă încercați să îi determinați să își modifice obiceiurile. O mai mare comoditate, costuri mai mici sau o calitate superioară pot convinge clienții să își schimbe comportamentul de cumpărare. De fapt, unele companii au succes pur și simplu pentru că vând ceva într-un mod diferit (cum ar fi Amazon.com și eBay). Ar trebui să cântăriți compromisurile atunci când luați în considerare orice alegere de distribuție care impune clientului să gândească diferit sau să își asume un risc.

Legături în lanț

S-ar putea să existe multe legături între dvs. și clientul final. Aceasta înseamnă că veți avea mai multe tipuri de clienți – cum ar fi un distribuitor sau un agent de vânzări – la care trebuie să vă gândiți. Produsul dvs. trebuie să creeze și valoare pentru ei.

Exemplele acestor verigi din lanț includ distribuitorii, vânzătorii cu valoare adăugată și distribuitorii cu valoare adăugată, integratorii de sisteme, reprezentanții producătorilor, producătorii de echipamente originale și partenerii strategici.

Fiecare dintre cei de mai sus își va dori propriile profituri, deci luați în considerare beneficiile pe care produsele dvs. le vor obține de la intermediari. Înțelegerea stimulentelor lor este cheia construirii relațiilor corecte. Nu doriți ca intermedierile să îngreuneze conectarea cu clientul. Oferiți intermediarilor o valoare convingătoare, astfel încât aceștia să fie la fel de agresivi în vânzarea produsului dvs. ca și dvs. Aflați cum puteți beneficia în schimb de relațiile lor cu clienții și de cunoștințele de piață.

Ce să taxați

Prețul produsului dvs. este, desigur, extrem de important. Dacă prețul este prea mare puțini vor cumpăra, dacă prețul este prea mic pierdeți bani. Prețul este, de asemenea, o formă de comunicare între dvs. și clientul dvs.;dacă  prețul este greșit, clientul ar putea avea o impresie proastă despre dvs. și despre produsul dvs. Luați în considerare următorii factori în stabilirea prețului produsului dvs.:

  • Disponibilitatea de a plăti Gândiți-vă câți clienți veți câștiga dacă scădeți prețul sau câți veți pierde dacă creșteți prețul. Aveți grijă la distincția dintre „valoare” și „disponibilitatea de a plăti”. Doar pentru că oamenii îți spun că consideră că produsul valorează 50 lei nu înseamnă că îl vor cumpăra de fapt la acel preț.
  • Cost Pentru a obține profit, trebuie să taxați clientul mai mult decât vă costă să faceți produsul. Este evident. Dar luați în considerare și toate majorările din lanț înainte ca produsul să ajungă la clientul dvs. Agenții de vânzări, distribuitorii, punctele de vânzare cu amănuntul și toate celelalte verigi din lanț trebuie să obțină și ele profit.
  • Produse concurente Luați în considerare ce alternative are clientul și modul în care prețul dvs. va influența decizia sa de cumpărare.
  • Șocul prețului Acesta este momentul în care cineva se uită la prețul unui produs și spune: „În niciun caz nu aș cumpăra la acel preț!” Diferite piețe au țocuri de preț diferite (ustensile de scris vs. mașini, de exemplu). Cunoașteți punctul de șoc preț pe piață.
  • Perfect pentru dvs. sau pentru client? Produsul ar trebui să satisfacă clientul. Asta înseamnă că, dacă costul realizării produsului depășește prețul pe care îl vor plăti clienții dvs. pentru acesta, trebuie să-l refaceți. Poate că va trebui să găsiți soluții alternative la problemele rezolvate în faza de proiectare. Dacă acest lucru nu funcționează, luați în considerare caracteristicile care sunt cel mai puțin importante pentru client și reduceți costurile prin slăbirea sau eliminarea acestora. Acest proces poate fi frustrant, dar pentru ca un produs să fie viabil pe piață, designul și prețul trebuie să fie de dorit pentru client.
Un model de distribuție cu risc redus pentru un start-upFluent Systems a găsit un model eficient pentru distribuția produselor. Echipa Fluent, formată inițial la Universitatea Madison Wisconsin, a conceput Wireless NH3 Monitor pentru a ajuta fermierii să aplice mai eficient îngrășăminte cu azotat de amoniac pe câmpuri. Echipa s-a bazat pe publicitatea gratuită a produselor oferită de articolele din jurnalele comerciale pentru a suscita interesul utilizatorilor finali. Apoi au pus produsul la dispoziția consumatorilor printr-o rețea de distribuitori. În cele din urmă, după mai puțin de un an de vânzări de produse, Fluent a fost vândut către Raven Industries pentru 1 milion de dolari.

Președintele Fluent, Chad Sorenson, spune că, în primul sezon al produsului, unui număr de dealeri de îngrășăminte li s-a oferit distribuția regională exclusivă a monitorului NH3. În schimb, acestor distribuitori li s-a cerut să cumpere un inventar minim de monitoare. Sorenson spune: „Am avut luxul de a vinde un produs care nu este disponibil în altă parte. Dacă creați un produs de valoare și sunteți convins că distribuitorii vor face bani, aveți o anumită putere de negociere, chiar dacă sunteți un mic producător. Am vrut ca distribuitorii noștri să aibă un interes major în vânzarea produsului așa cum am făcut-o noi. Dacă am fi distribuit unitățile pe bază de transport, distribuitorii noștri nu ar fi avut nicio miză și ar fi trebuit să ne finanțăm propriul inventar.

Diversificare = supraviețuire

În 1999, fostul profesor de economie și antreprenor Dick Sabot a cofondat eZiba, o companie de comerț electronic care vinde produse artizanale fabricate de persoane din lumea în curs de dezvoltare. După izbucnirea bulei dotcom, eZiba a fost listată de Forrester Research ca una dintre companiile care nu numai că ar supraviețui, ci ar beneficia de o consolidare darwiniană (împreună cu Amazon.com, Wal-Mart și e-Bay). De unde succesul? Sabot subliniază faptul că eZiba nu a rămas exclusiv o afacere de comerț electronic mult timp. Cât mai curând posibil, compania și-a diversificat canalele, ajungând la client printr-un catalog premiat și magazine de vânzare cu amănuntul aflate în partea de sus a site-ului web. Spune Sabot:

„EZiba a fost una dintre primele companii de comerț electronic care a recunoscut că trebuie să meargă pe mai multe canale. A trebuit să găsim modalități de a genera trafic, iar site-urile portalului pur și simplu nu erau suficiente. Așa că am experimentat cu un catalog care să trezească interesul oamenilor pentru eZiba și să-i aducă pe site; catalogul a funcționat bine și a devenit din ce în ce mai rentabil. Apoi s-a prezentat oportunitatea extinderii în magazinele tradiționale și am sărit pe ea. Deci, acum ne privim ca pe un retailer multi-canal. Există o latură online a afacerii, dar există și catalogul – din care milioane de exemplare sunt distribuite în fiecare an gospodăriilor din toată țara. Catalogul este cel care direcționează cel mai mult spre site-ul web și cel mai mare factor de afaceri în general, deci suntem foarte mult un comerciant cu amănuntul cu mai multe canale.”

A avea o companie cu obiective sociale a contribuit, de asemenea, la un drum lung în asigurarea durabilității eZiba. „Clienții noștri sunt foarte conștienți că nu numai că cumpără produse frumoase la prețuri bune, dar atunci când cumpără unul dintre aceste produse, au și un impact pozitiv asupra unei comunități cu venituri mici”, spune Sabot. „Unul dintre motivele pentru care eZiba a avut un succes atât de mare este că oferă o rată socială pozitivă și potențial destul de mare de rentabilitate a investiției.”

Sabot spune că viitorul este luminos pentru alte companii cu scopuri sociale. „Cred că pe măsură ce publicul care cumpără devine mai sofisticat, responsabilitatea socială va crește profitabilitatea, deoarece publicul va vota cu dolarii săi pentru produsele pe care le consideră responsabile social. Deci, în ceea ce privește generarea de cerere și un mesaj de marketing, cred că responsabilitatea socială pe măsură ce avansăm va fi un mare plus.”

Traducere din Wikibooks

<p align=”center”><a href=”https://www.telework.ro/ro/multimedia-srl-ro/”><img border=”0″ src=”https://www.telework.ro/wp-content/uploads/2020/06/728×90-RO-Afaceri.png” width=”728″ height=”90″></a></p>

Inteligența emoțională
Inteligența emoțională

Inteligența emoțională este un set de abilități pentru răspunsurile la evenimente care constituie emoții. Prin integrarea inteligenței cu emoția se pot determina „cel puțin unele răspunsuri „corecte” în ceea ce privește sentimentele” pentru a distinge indivizii în funcţie de inteligența … Citeşte mai mult

Nu a fost votat $3,99$8,95 Selectează opțiunile
Etica Big Data în cercetare
Etica Big Data în cercetare

Principalele probleme cu care se confruntă oamenii de știință în lucrul cu seturile mari de date (Big Data), evidențiind principale aspecte etice, luând în considerare inclusiv legislația din Uniunea Europeană. După o scurtă Introducere despre Big Data, secțiunea Tehnologia prezintă … Citeşte mai mult

Nu a fost votat $0,00$2,35 Selectează opțiunile
Facebook pentru afaceri şi utilizatori
Facebook pentru afaceri şi utilizatori

Ediția a doua (revăzută și îmbunătățită) Un ghid pentru dezvoltarea profilului propriu al utilizatorilor Facebook, şi pentru promovarea imaginii, produselor şi serviciilor firmei prin paginile de Facebook. Include volumele Ghid Facebook pentru utilizatori și Ghid pagini Facebook – Campanii de … Citeşte mai mult

Nu a fost votat $4,99$7,18 Selectează opțiunile

Faci un comentariu sau dai un răspuns?

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *