Modele de afaceri de succes

Modelele de afaceri pot fi abordate din două perspective. O perspectivă generală definește un model de afaceri ca orice tip de cadru conceptual care explică modul de organizare și evoluție a unei afaceri. Pe de altă parte, circumstanțele specifice ghidează modelarea afacerii. De exemplu, industrii precum turismul, serviciile bancare din sectorul serviciilor sau producția de automobile sau încălțăminte, solicită modele specifice care iau în considerare variabilele critice găsite în mediul specific al industriei.

O definiție din perspectiva generală este oferită de Alex Osterwalder:

„Un model de afaceri este un instrument conceptual care conține un set de elemente și relațiile lor și permite exprimarea logicii de afaceri a unei firme specifice. Este o descriere a valorii pe care o companie o oferă unuia sau mai multor segmente de clienți și a arhitecturii firmei și a rețelei sale de parteneri pentru crearea, comercializarea și livrarea acestei valori și a capitalului relațional, pentru a genera fluxuri de venituri profitabile și durabile. ” (Osterwalder 2005, http://business-model-design.blogspot.co m / 2005 / u / what-is-business-model.html. Accesat la 25 noiembrie 2007).

Modelele sunt reprezentări simplificate ale lucrurilor din lumea reală. Sunteți deja familiarizați cu multe tipuri de modele. V-ați jucat cu un model de avion sau barcă pe când erați copil. Este posibil să fi văzut modele de clădiri, baraje sau alte proiecte de construcții realizate de arhitecți pentru a arăta sponsorilor unui proiect cum va arăta o clădire finalizată după ce a fost construită. În același mod, un model de afaceri permite unui antreprenor să încerce diferite moduri de a pune împreună componentele afacerii sale și de a evalua diferite opțiuni înainte de a-l implementa pe cel care arată cel mai bine. Această tehnică este deosebit de importantă în mediul de afaceri actual, unde tehnologia oferă oamenilor de afaceri atât de multe opțiuni, mai mult ca niciodată.

Osterwalder continuă să spună:

”Pentru manageri și directori, acest lucru înseamnă că au o gamă complet nouă de moduri de a-și proiecta afacerile, ceea ce duce la modele de afaceri inovatoare și concurente în aceleași industrii. Înainte era suficient să spui în ce industrie te afli pentru ca cineva să înțeleagă ce face compania ta, deoarece toți jucătorii aveau același model de afaceri. Astăzi nu este suficient să alegeți o industrie profitabilă, trebuie să proiectați și un model de afaceri competitiv. În plus, concurența sporită și copierea rapidă a modelelor de afaceri de succes îi obligă pe toți jucătorii să își inoveze continuu modelul de afaceri pentru a câștiga și a susține un avantaj competitiv.”

Pe baza căutării sale în literatură, Osterwalder enumeră nouă elemente de bază pe care managerii le pot folosi în dezvoltarea unui model de afaceri inovator și eficient. Le enumerăm, împreună cu câteva comentarii proprii:

• „Propunerea de valoare a ceea ce este oferit pieței”; Am abordat această problemă mai devreme în capitol în general și cu referire specifică la modul în care instrumentele analitice ale lui Porter pot ajuta managerii să genereze o propunere de valoare viabilă pe care consumatorii o percep ca fiind una care este superioară celor oferite de competiție.
• „Segmentele de clienți țintă abordate de propunerea de valoare”; Managerii învață în curând că nu pot fi toate lucrurile pentru toți oamenii, că ceea ce atrage un segment al pieței nu va atrage altul. Vom discuta acest lucru mai detaliat mai târziu în acest capitol.
• „Canalele de distribuție și comunicare pentru a ajunge la clienți și a oferi propunerea de valoare”; Această problemă se referă la două dintre cele „patru P” (promoție și plasament) pe care le-am discutat pe scurt când am discutat mixul de marketing. De exemplu, promovăm afacerea din gură în gură, cu însemne pe o vitrină, reclame într-un ziar, reclame la televizor, reclame pe internet sau o combinație a tuturor acestora? Plasamentul se referă la locul în care produsul sau serviciul este pus la dispoziția clientului. Cele trei opțiuni obișnuite se află într-un magazin, printr-un catalog de comenzi prin poștă sau pe un site internet.
• „Relațiile stabilite cu clienții”; În general, totuși, punctul important nu este doar să achiziționați clienți, ci să îi serviți într-un mod în care afacerea dvs. îi reține ca fideli clienți. De exemplu, este de obicei mult mai scump să atrageți un client nou pentru afacerea dvs. decât să încurajați un client anterior să revină.
• „Capacitățile de bază necesare pentru a face posibil modelul de afaceri”; Acest punct se referă la necesitatea de a defini capacitățile de bază pe care trebuie să le aibă afacerea dvs. De exemplu, dacă deschideți o galerie de artă pentru a vinde propria lucrare, ar fi bine să aveți ceva talent ca artist!
• „Configurarea activităților pentru implementarea modelului de afaceri”; Un alt mod de a afirma acest lucru este de a defini procesele de afaceri pe care trebuie să le aibă afacerea dvs. pentru a funcționa corect.
• „Partenerii și motivațiile lor de a se uni pentru a realiza un model de afaceri”; Parteneriatele și alianțele sunt din ce în ce mai importante în lumea de astăzi.
• „Fluxurile de venituri generate de modelul de afaceri care constituie modelul de venit”; În esență, aceasta este componenta Preț din cei „patru P”. De unde provin veniturile dvs., care sunt previziunile pentru viitor și care sunt planurile pentru a susține fluxul de venituri necesar pe măsură ce condițiile de afaceri se schimbă?
• „Structura costurilor rezultată din modelul de afaceri”. Diferența dintre venituri și costuri, desigur, este profitul dvs. Fără profit, nu vă va fi posibil să rămâneți în afaceri foarte mult timp.

Exemple de modele de afaceri de succes

Poate fi util să ilustrăm conceptul de modele de afaceri cu două exemple, McDonalds și CEMEX. În cazul McDonalds, operează francize în întreaga lume. Francizele sunt modele de afaceri dovedite și de succes, al căror model de „prescripție” are succes în țara de origine și chiar în străinătate. Dominând piața hamburgerilor de fast-food, modelul de franciză McDonalds s-a dovedit a fi de succes, deoarece se adaptează rapid și evoluează în conformitate cu mediul. De exemplu, McDonalds SUA nu are sosuri calde, dar în Mexic, unde mexicanilor le place multă mâncare picantă, oferă sos fierbinte, precum și carne picantă introdusă în hamburgeri. Un alt exemplu de succes este fabricantul de ciment mexican CEMEX ( al treilea cel mai mare producător mondial de ciment) care a implementat și testat cu succes un model de afaceri standard numit „Calea CEMEX” în toate uzinele și unitățile de afaceri pe care le are în peste 50 de țări din întreaga lume. Având în vedere că operează pe patru continente diferite, cu excepția Oceania, cu culturi și moduri de gândire foarte diferite; țări precum SUA vs Thailanda sau Italia vs Bangladesh; permite CEMEX să aibă un mecanism de răspuns foarte rapid pentru a se adapta cerințelor pieței, deoarece are o platformă operațională standard. Acest lucru oferă CEMEX un avantaj competitiv clar față de principalii săi giganți rivali precum Holcim și Lafarge.

După ce ați stabilit ce este un model de afaceri, este important să îl separați de proiectarea unui model care îl implementează efectiv, adică să îl testați și să îl puneți în practică. Designul este cel mai bine definit ca strategie. Dacă un model de afaceri nu este bine conturat; implementarea și testarea vor eșua, de asemenea. Luând un cadru foarte simplu de la Alexander Osterwalder (Business Model Design Blogpost, iunie, 2006) prezentat în Figura 3.1, proiectarea modelului de afaceri este separată de execuția modelului de afaceri, precedată, desigur, de implementarea și testarea executării afacerii. Companiile din cadranul „B”, cu proiectări solide de modele de afaceri și executare eficientă, sunt companii de succes și trebuie să se concentreze pe rămânerea în acel cadran. Companiile din cadranul „C” trebuie să își reexamineze viziunea și strategia de afaceri, în timp ce companiile din cadranul „D” nu au un design bun, dar sunt eficiente în implementarea acestuia; aceasta din urmă se întâmplă de obicei odată cu apariția unor tehnologii perturbatoare care „zguduie” industriile și modelele de afaceri stabilite, precum iTunes și iPod. Este foarte obișnuit ca companiile să aibă un design solid al modelului de afaceri, dar nu reușesc să-l implementeze și să îl testeze corect (cadranul „A”).

(Succes = Proiectarea și implementarea modelului de afaceri)

Dacă încercăm să obținem un rezultat de test de succes dintr-un model de afaceri, este obligatoriu să avem o viziune clară, precum și un design solid al modelului de afaceri. Restul este o chestiune de testare și implementări, sau „execuție” așa cum se numește adesea. Cu toate acestea, executarea cu succes este uneori cea mai dificilă sarcină dintre toate.

Focalizarea acestei secțiuni se va concentra asupra revizuirii principalelor aspecte pe care companiile trebuie să le ia în considerare pentru a implementa și testa cu succes un model de afaceri.

Implementarea / testarea premiselor modelului

Un model trebuie să aibă următoarele condiții prealabile pentru a-l implementa și testa:

1. Un proprietar / sponsor al unei companii: Modelele organizaționale trebuie să se manifeste ca un efect în cascadă care emană de sus în jos. Prin urmare, sponsorul trebuie să fie fie șeful companiei, sau alt executiv de nivel înalt. De obicei sponsorii sunt identificați ca șef al unui departament al companiei.
2. Buget solid: Testarea unui model de afaceri va necesita întotdeauna fonduri. Suma furnizată trebuie să fie cea cerută de model pentru a o testa, nici mai mult, nici mai puțin.
3. Lider: Acest lucru este deosebit de important, deoarece el / ea va fi „autoritatea” sau persoana responsabilă care va obține rezultate.
4. Resurse umane calificate: Liderul își alege echipa. Acesta este un punct important, deoarece liderul trebuie să caute persoanele cheie care sunt capabile și au expertiza necesară pentru a implementa și testa cu succes un model de afaceri.
5. Instruire eficientă: Cu toate cele de mai sus realizate, partea finală a premiselor este formarea. Un model de afaceri automatizat sau dezvoltat manual, trebuie să fie operat de către ființe umane, prin urmare, aceste persoane care vor testa și opera de fapt modelul nu trebuie să aibă nicio îndoială și să fie convinși cu privire la procesele modelului și la beneficiile de a lucra în conformitate cu modelul de afaceri.

Rezultatul așteptărilor reale: beneficiile

De obicei, companiile au tendința de a fi foarte optimiste cu privire la rezultate atunci când se testează un model de afaceri. Companiile trebuie să fie echilibrate între a fi agresive și exigente în ceea ce privește beneficiile modelului și să fie realiste atunci când evaluează rezultatele testului. Principalele beneficii de arătat atunci când se testează un model de afaceri trebuie evidențiate în jurul următoarelor trei aspecte.

Economice: Acestea trebuie să reflecte beneficii economice tangibile, cum ar fi: reduceri de costuri sau creșteri de vânzări.

Procese: Trebuie să îmbunătățească conexiunile între activitățile lanțului valoric al companiei, cum ar fi producția, întreținerea, achizițiile, finanțele, resursele umane etc., astfel încât acestea să fie mai bine coordonate, iar procesele de luare a deciziilor să fie mai eficiente și la timp.

Practici: Trebuie să îmbunătățească fluxul de lucru al modului în care se fac lucrurile în companie. Aceste îmbunătățiri pot fi traduse prin crearea unor date istorice mai bune pentru o companie, de ex. tranzacții de inventar în timp real de la un depozit al instalației sau înregistrarea completă și exactă a unei lucrări de întreținere efectuate pe un anumit articol de echipament al instalației. Aceasta creează un set de date mai precis, folosit ulterior ca informație importantă pentru luarea deciziilor.

Factori de succes

Odată ce beneficiile au fost arătate, următorul pas este păstrarea acestora. Pentru a face acest lucru, trebuie ținuți cont de următorii factori de succes.

1. O conducere adecvată. Persoană (persoane) care pot lua decizii bine bazate și rapide pentru a asigura continuitatea modelului odată ce acesta a fost implementat.
2. Creați un mediu intern de răspuns rapid și flexibil. Toate departamentele companiei trebuie să fie flexibile și să se adapteze rapid la evenimente.
3. Indicatori și măsurători integrative. Acesta este un „termometru” model, unul care va indica dacă totul merge bine în funcție de așteptări sau nu. Indicatorii vor afișa semne de avertizare pentru a lua măsuri corective.
4. Acțiuni corective sau ajustări ale modelului. Aflați din rezultatele reale prin ajustarea și evoluția rapidă a modelului de afaceri într-un mod integrativ, coerent, solid și aliniat cu viziunea companiei.

Concluzii

Am văzut ce este un model de afaceri și problemele necesare implicate pentru a avea un test de succes și implementarea modelului de afaceri; companiile trebuie să țină cont de faptul că nu există teste unice ale unui model și garanții de succes în lumea afacerilor. În era noastră, afacerile sunt dinamice, propulsate de tehnologie care se schimbă constant pe măsură ce ne mutăm tot mai mult într-o lume mai globală. Cheia pentru ca firmele să reușească este să fie mereu concentrate și să fie suficient de flexibile pentru a-și ajusta rapid și eficient modelul de afaceri în funcție de cerințele în schimbare ale clienților și ale piețelor.â

Una dintre cele mai importante funcții pe care companiile le pot avea pentru a anticipa amenințările competitive și pentru a recunoaște oportunitățile de piață în evoluție este de a avea o funcție continuă de inteligență competitivă în cadrul companiei. Eșecurile de management sunt frecvent asociate cu incapacitatea de a anticipa schimbări rapide pe piețe, de a răspunde la concurența nouă și proliferată sau de a reorienta tehnologiile și direcția strategică a afacerii lor către nevoile în schimbare ale clienților și noile standarde din industrie. Inteligența competitivă este o funcție importantă în mediul de afaceri datorită schimbărilor rapide de astăzi.

Sursa: McCubbrey, Donald J., Global Text Project. Business Fundamentals, CC BY-SA 4.0 License

Traducere și adaptare de Nicolae Sfetcu, licența CC BY-SA 4.0