Home » Articole » RO » Societate » Armata » Teoria negocierii în soluționarea conflictelor

Teoria negocierii în soluționarea conflictelor

postat în: Armata, Societate 0

Bazele teoriei negocierii sunt analiza deciziei, luarea deciziilor comportamentale, teoria jocurilor și analiza negocierii. O altă clasificare a teoriilor distinge între Analiza Structurală, Analiza Strategică, Analiza Proceselor, Analiza Integrativă și analiza comportamentală a negocierilor.

Indivizii ar trebui să ia decizii separate, interactive; iar analiza negocierilor ia în considerare modul în care grupurile de indivizi rezonabil de străluciți ar trebui și ar putea lua decizii comune, în colaborare. Aceste teorii sunt intercalate și ar trebui abordate din perspectivă sintetică.

OSCE de la Stockholm din decembrie 2021, Antony Blinken și Sergey Lavrov (Cu ocazia întâlnirii OSCE de la Stockholm din decembrie 2021, Antony Blinken și Sergey Lavrov au discutat despre acumularea de trupe la granița ruso-ucraineană.)

Ipoteze comune ale majorității teoriilor

Negocierea este o versiune specializată și formală a soluționării conflictelor, cel mai frecvent folosită atunci când trebuie convenite probleme importante. Negocierea este necesară atunci când una dintre părți solicită acordul celeilalte părți pentru a-și atinge scopul. Scopul negocierii este de a construi un mediu comun care să conducă la încredere pe termen lung și, adesea, implică o terță parte, neutră, pentru a extrage problemele din emoții și a menține persoanele în cauză concentrate. Este o metodă puternică de rezolvare a conflictelor și necesită abilități și experiență. Zartman definește negocierea ca „un proces de combinare a pozițiilor conflictuale într-o poziție comună sub o regulă de decizie a unanimității, un fenomen în care rezultatul este determinat de proces”. Druckman (1986) adaugă că negocierile trec prin etape care constau în stabilirea agendei, căutarea principiilor directoare, definirea problemelor, negocierea pentru schimburi de concesii favorabile și căutarea detaliilor de implementare. Tranzițiile dintre etape sunt denumite puncte de cotitură.[1]

Majoritatea teoriilor negocierilor împărtășesc noțiunea de negociere ca proces, dar diferă în descrierea procesului.

Analiza structurală, strategică și procedurală se bazează pe actori raționali, care sunt capabili să prioritizeze obiective clare, sunt capabili să facă compromisuri între valori conflictuale, sunt consecvenți în modelul lor comportamental și sunt capabili să ia în considerare incertitudinea.

Negocierile diferă de simpla constrângere, prin aceea că părțile care negociază au posibilitatea teoretică de a se retrage din negocieri. Este mai ușor să studiezi negocierile bilaterale, spre deosebire de negocierile multilaterale.

Analiza structurală

Analiza structurală se bazează pe o distribuție a elementelor de împuternicire între două părți de negociere. Teoria structurală se îndepărtează de noțiunile realiste tradiționale despre putere prin faptul că nu consideră doar puterea ca o posesie, manifestată de exemplu în resurse economice sau militare, ci gândește și la putere ca o relație.

Pe baza distribuției elementelor, în analiza structurală găsim fie simetrie de putere între părți la fel de puternice, fie asimetrie de putere între un partid mai puternic și unul mai slab. Toate elementele din care părțile respective pot prelua puterea constituie structură. Ele pot fi de natură materială, adică puterea tare (cum ar fi armele) sau de natură socială, adică puterea soft (cum ar fi normele, contractele sau precedentele).

Aceste elemente instrumentale ale puterii sunt fie definite ca poziția relativă a părților (poziția resurselor), fie ca o capacitate a lor relativă de a face ca opțiunile lor să prevaleze.

Conform analizei structurale, negocierile pot fi descrise cu matrici, precum dilema prizonierului, un concept preluat din teoria jocurilor. Un alt joc comun este dilema puiului.

Analiza structurală este ușor de criticat, deoarece prezice că cel mai puternic va câștiga întotdeauna. Acest lucru, însă, nu este întotdeauna adevărat.

Analiza strategică

Analiza strategică începe cu ipoteza că ambele părți au drept de veto. Astfel, în esență, părțile care negociază pot coopera (C) sau pot defecta (D). Analiza structurală evaluează apoi rezultatele negocierilor (C, C; C, D; D, D; D, C), prin atribuirea de valori fiecăruia dintre rezultatele posibile. Adesea, cooperarea ambelor părți dă cel mai bun rezultat. Problema este că părțile nu pot fi niciodată sigure că cealaltă va coopera, în principal din două motive: în primul rând, deciziile sunt luate în același timp sau, în al doilea rând, concesiile unei părți ar putea să nu fie returnate. Prin urmare, părțile au stimulente contradictorii să coopereze sau să defecteze. Dacă o parte cooperează sau face o concesiune, iar cealaltă nu, partea care defectează ar putea câștiga relativ mai mult.

Încrederea poate fi construită numai în jocurile repetitive prin apariția unor modele de comportament sigure, cum ar fi represaliile echivalente (”tit-for-tat”).

Acest tabel ilustrează opțiunile și posibilele rezultate ale dilemei negociatorului.

Analiza procesului

Analiza proceselor este teoria cea mai apropiată de tocmeală. Analiza proceselor se concentrează pe studiul dinamicii proceselor. De exemplu, atât Zeuthen, cât și Cross au încercat să găsească o formulă pentru a prezice comportamentul celeilalte părți în găsirea unei rate de concesiune, pentru a prezice rezultatul probabil.

Procesul de negociere, prin urmare, este considerat a se desfășura între puncte fixe: punctul de plecare al discordiei, punctul final al convergenței. Așa-numitul punct de securitate, care este rezultatul retragerii opționale, este de asemenea luat în considerare.

O caracteristică importantă a proceselor de negociere este ideea punctelor de cotitură (TP). O cantitate considerabilă de cercetări a fost dedicată analizelor TP în studii de caz unice și comparative, precum și experimente. Considerate plecări în proces, Druckman a propus un cadru de analiză în trei părți, în care evenimentele precipitante preced (și cauzează) plecări care au consecințe imediate și întârziate.[2] Evenimentele precipitatoare pot fi externe, ca atunci când se implică un mediator, de fond ca atunci când este propusă o nouă idee, sau procedurale, ca atunci când structura formală a plenului devine împărțită în comitete. Plecările pot fi bruște sau relativ lente, iar consecințele pot escalada, îndepărtându-se de acord, sau s-ar putea muta în direcția acordului. Folosind acest cadru într-un studiu comparativ de 34 de cazuri, Druckman a descoperit că sunt necesare evenimente externe pentru a muta discuțiile privind securitatea sau controlul armelor către un acord.[3] Cu toate acestea, ideile noi sau procedurile schimbate au fost mai importante pentru progresul în negocierile comerciale sau politice. Au fost găsite, de asemenea, modele diferite pentru conflictele bazate pe interese, pe baza cognitivă și pe valori [4] și între negocierile interne și internaționale.[5]

Punctele de cotitură sunt analizate și în legătură cu crizele de negociere sau întreruperile în fluxul discuțiilor. Cercetările anterioare au arătat că TP-urile sunt mai probabil să apară în contextul crizelor, adesea sub forma unor schimbări care pun discuțiile din nou pe drumul cel bun și tranziția la o nouă etapă (Druckman, 1986, 2001). O cheie pentru rezolvarea crizelor este reformularea problemelor discutate. S-a demonstrat că alegerea de reîncadrare are loc mai frecvent în rândul negociatorilor atunci când încrederea lor este scăzută și costurile tranzacției sunt mari.[6] Cercetările de până în prezent privind TP au generat idei susceptibile de a stimula studii ulterioare. Unele dintre aceste idei includ o căutare a mecanismelor de bază care pot explica apariția TP. Principalele dintre acestea sunt flexibilitatea și adaptabilitatea ca răspuns la crize sau încălcări ale comportamentului așteptat. Provocarea cheie este de a descoperi condițiile care favorizează progresul către o soluție la dilema de a echilibra dorința de a fi de acord cu dorința de a ieși favorabil. Pentru o trecere în revistă a cercetării privind punctele de cotitură, vezi Druckman și Olekalns.[7]

Analiza integrativă

Analiza integrativă împarte procesul în etape succesive, mai degrabă decât să vorbească despre puncte fixe. Ea extinde analiza la etapele pre-negocierii, în care părțile fac primele contacte. Rezultatul este explicat ca interpretarea actorilor în diferite etape. Etapele pot include pre-negocieri, găsirea unei formule de distribuție, comportament de creastă, stabilizare.

Referințe

  1. Druckman, D. (1986). “Stages, crises, and turning points: Negotiating military base rights, Spain and the United States.” Journal of Conflict Resolution, 30 (2): 327-360.
  2. Druckman, D. (2004). Departures in negotiation: Extensions and new directions. Negotiation Journal, 20: 185–204.
  3. Druckman, D. (2001). Turning points in international negotiation: A comparative analysis. Journal of Conflict Resolution, 45: 519–544.
  4. Druckman, D. (2005). “Conflict Escalation and Negotiation: A Turning Points Analysis.” In I.W. Zartman and G. O. Faure (eds.) Escalation and Negotiation. Cambridge, England: Cambridge University Press.
  5. Hall, W. E. (2014). Turning Points in Environmental Negotiation: Exploring Conflict Resolution Dynamics in Domestic and International Cases. Dordrecht, The Netherlands: Republic-of-Letters
  6. Druckman, D. and Olekalns, M. (2013). “Motivational primes, trust and negotiators’ reactions to a crisis.” Journal of Conflict Resolution, 57: 959–983.
  7. Druckman, D. and Olekalns, M. (2013a). “Punctuated Negotiations: Transitions, Interruptions, and Turning Points.” In M. Olekalns and W. Adair (eds,) Handbook of Negotiation. Cheltenham UK: Edward Elgar

Include texte traduse și adaptate din Wikipedia de Nicolae Sfetcu

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.