Investigarea comportamentului condumatorilor

Redobandirea clientilor pierduti

1. S-a intamplat ceva in viata sau afacerea lor (ceva care nu are legatura cu dvs.) care i-a determinat sa inceteze temporar sa trateze cu dvs., dar intentioneaza sa se intoarca.

2. Au o problema sau o experienta nesatisfacatoare cu dvs. de care probabil nici nu v-au amintit, asa ca v-au intors spatele.

3. Ei nu mai pot beneficia in nici un fel de produsele sau serviciile pe care le vindeti dvs. din cauza ca situatia lor s-a schimbat.

In primele doua cazuri nu puteti face nimic, intoarcerea lor la produsele sau serviciile dvs. depinde cu totul de ei.

Daca un cumparator sau un client se afla in ultima situatie, este clar ca mai exista un anumit grad de respect, bunavointa si conexiune fata de firma dvs.. Va veti pozitiona mai bine fata de el daca il veti contacta si va veti exprima sincer ingrijorarea pentru bunastarea lui. Daca va spune ca nu mai poate folosi produsele sau serviciile dvs., cereti-i sa va recomande prietenilor, membrilor familiei sau asociatilor care pot beneficia de pe urma activitatii dvs.

Aceasta simpla actiune de a lua contact cu clientii cu care ati terminat colaborarea si de a le solicita referinte a facut ca la mai multe firme numarul clientilor sa creasca cu 50% pe luna. Incearcati sa fiti la curent cu orice schimbare care a aparut in mediul clientului sau cumparatorului dvs.. Daca e o imbunatatire, bucurati-va pentru ei. Felicitati-i si sarbatoriti cu ei. Daca insa e vorba despre un esec sau un declin, manifestati empatie. Incercati sa manifestati o legatura emotionala cu ei. Acesta este secretul referintelor bune. Tineti la ei mai mult decat la dvs. insiva!

La sfarsitul conversatiei intreabati-i daca puteti sa le ceri o favoare, daca e momentul. Spuneti-le ca atata timp cat au fost clienti sau cumparatori activi, au fost tipul de clienti/ cumparatori pe care va place sa-i aveti. Spuneti-le pe fata ca v-ar placea sa aveti o suta de alti cumparatori exact ca ei, apoi intreabati-i daca au prieteni, rude sau vecini carora le-ar placea, ar aprecia sau ar putea beneficia la acelasi nivel de pe urma produselor firmei dvs., a serviciilor si practicilor ei.

Spuneti-le ca veti fi privilegiat si onorat sa acceptati si sa serviti pe oricine carora ei ii pot da referinte. Acest proces este unul de succes cu siguranta. Realizat cum trebuie, adica cu sinceritate si respect, poate aduce un numar mare de referinte.