Promoţii de vânzări

Promoţiile de vânzări este unul dintre cele cinci aspecte ale mixului promoțional. (Celelalte 4 părți ale mixului promoțional sunt publicitatea, de vânzarea cu caracter personal, marketingul direct şi publicitatea/relaţiile publice.) Comunicările de marketing media şi non-media sunt utilizate pentru o perioadă pre-determinată, un timp limita pentru creșterea cererii de consum, stimularea cererea de pe piață sau îmbunătățirea disponibilităţii produsului. Exemplele includ concursuri, cupoane, gratuităţi, preţul sub costuri, puncte de cumpărare, prime, premii, mostre de produse, şi reduceri.

Promoții de vânzări pot fi îndreptate spre client, personalul de vânzări, sau membrii canalului de distribuție (cum ar fi comercianții cu amănuntul). Promoțiile de vânzări orientate spre consumator sunt numite promoții de vânzări de consum. Promoțiile de vânzări destinate comercianților cu amănuntul și cu ridicata sunt numite promoţii de vânzări comerciale. Unele promoții de vânzare, în special cele cu metode neobisnuite, sunt considerate artificii de mulți specialişti.

Promoţiile de vânzări includ mai multe activități de comunicare, care încearcă să ofere valoare adăugată sau stimulente pentru consumatori, angrosiști, comercianți cu amănuntul, sau alți clienți organizaționali, pentru a stimula vânzările imediate. Aceste eforturi pot încerca să stimuleze interesul pentru produs, proces sau cumpărarea. Exemple de dispozitive utilizate în promoţiile de vânzări includ cupoane, mostre, prime, puncte de cumpărare, concursuri, reduceri, și lozuri.

Promoţiile de vânzări sunt necesare pentru a atrage noi clienţi, a menţine prezenţa clienților, pentru a contracara concurența, precum și pentru a profita de oportunitățile care sunt revelate de cercetarea de piaţă. Acestea sunt formate din activități, atât în afară cât și în interior, pentru a spori vânzările companiei. Activitățile de promoţie a vânzărilor externe includ reclame, publicitate, activități de relații publice, precum și evenimente speciale de vânzări. În interior activitățile de promovare a vânzărilor includ expuneri, afișarea de materiale promoționale și produse, şi programe de promovare, cum ar fi premii premii și concursuri.

Promoţiile de vânzări de multe ori vin sub formă de reduceri. Reducerile afecta modul în care consumatorii gândesc şi se comportă atunci când fac cumpărături. Tipul de economii și locația pot afecta modul în care consumatorii vizualizează un produs și afectează decizia de cumpărare. Cele două reduceri cele mai frecvente sunt reducerile de preț (“pe un produs de vânzare”) și pachete bonus (“produse vrac”). Reducerile de preț constau în reducerea unei vânzări originale cu un anumit procent, în timp ce pachetele bonus sunt oferte în care consumatorul primește mai mult de prețul inițial. Multe companii oferă diferite forme de reduceri în reclame, în speranța de a convinge consumatorii să cumpere produsele lor.

Tehnici de promovare a vânzărilor comerciale

Cote comerciale: stimularea pe termen scurt oferită pentru a atrage un retailer de stoc pentru un produs.
Încărcarea comerciantului: Un stimulent oferit pentru a atrage un retailer pentru a cumpăra și afișa un produs.
Concurs comercial: Un concurs pentru a recompensa comercianții cu amănuntul care vând cel mai bine produsul.
Afişarea punctelor de cumpărare: Utilizată pentru a crea nevoia de cumparare “impulsivă” şi vânzarea de produse pe loc.
Programe de formare: Oferte pentru angajați de instruire în vânzarea produsului.
Atragerea prin plată: Un comision suplimentar acordată salariaților în vânzarea cu amănuntul pentru a-i stimula în vânzarea produselor.

Reducerile comerciale (numite şi reduceri funcționale): Acestea sunt plăți către membri ai canalelor de distribuție pentru realizarea unor funcții.