Prezentarea planului de afaceri

Dacă totul merge bine, la un moment dat vă veți prezenta planul potențialilor investitori. Într-o astfel de situație oricine poate avea emoții, în special dacă este pentru prima dată, dar puteți face o serie de lucruri pentru a vă asigura că prezentarea dvs. se desfășoară bine.

Obiectivul dvs.: inspirație și distilare

Când vă prezentați planul, fiți entuziasmați, fiți încrezători și ilustrați clar necesitatea produsului sau serviciului pe care intenționați să îl furnizați. Evocați rapid un interes substanțial pentru afacerea dvs. Odată ce ați captat atenția și interesul, publicul vă va pune întrebări care vă va permite să vă extindeți ideile.

Gândiți-vă la publicul dvs.

Modul în care vă prezentați planul de afaceri depinde atât de publicul dvs., cât și de situația dvs. Aveți două ținte speciale: una pentru utilizatorii finali (clienți) și una pentru investitori. Prima se concentrează pe preț, performanță și ușurință în utilizare, care oferă un avantaj competitiv durabil. A doua explică de ce prima generează rentabilitate substanțială a investiției (ROI) pentru investitori sau licențiați.

Și, deși s-ar putea să vă prezentați în mod oficial planul către capitaliști de risc, nu treceți cu vederea ocazia de a vă prezenta ideile oamenilor pe care îi întâlniți în fiecare zi. În ambele cazuri, este important să fiți inteligenți social și să recunoașteți nevoile și interesele persoanelor cu care vorbiți.

Argumentarea decisivă

Indiferent de situație, aveți aproximativ treizeci de secunde pentru a atrage atenția publicului. Una dintre cele mai importante abilități de care aveți nevoie este să vă puteți explica planul, cu voce tare sau în scris, în 30 de secunde sau mai puțin (cantitatea de timp pe care ați putea să o călătoriți în un lift cu un potențial finanțator) (”elevator pitch”). Argumentarea dvs. este o descriere clară, articulată și concisă a scopului, care ar trebui să transmită și pasiunea dvs. pentru această aventură. Când utilizați argumentarea decisivă într-un document scris, publicul ar trebui să înțeleagă imediat despre ce este vorba în afacerea dvs.

Concizia este cheia

Pregătiți-vă cu atenție argumentarea decisivă. Aveți aproximativ treizeci de secunde pentru a atrage atenția publicului, indiferent de situație. Bill Joos de la Garage Technology Ventures vă recomandă să vă începeți argumentarea cu o linie de etichete atrăgătoare care încorporează produsul sau serviciul și scopul companiei dvs. O linie de etichete inteligentă poate transmite direct și simplu ideea dvs., iar atunci când aveți un public captiv vă puteți dezvolta afacerea. Abilitatea dvs. de a vă declara în mod clar, concis și pasional scopul, stabilește că aveți obiective bine definite și că sunteți pregătit în mod adecvat pentru a vă promova ideile. Acest lucru vă permite, de asemenea, să vă exprimați punctul de vedere înainte ca ascultătorul să aibă timp să se plictisească.

Reguli de vorbire în public

Asigurați-vă că spuneți publicului ce urmează să le spuneți, ce doriți să știe, și apoi ceea ce le-ați spus deja. Accentuați câteva puncte cheie pe parcursul prezentării și nu vă copleșiți publicul cu prea multe informații. Ajutați publicul să rețină ceea ce ați spus repetând strategic cele mai importante informații. Dacă ați abordat câteva puncte principale, probabil că ați oferit publicului suficiente informații – din nou, dacă membrii publicului sunt interesați să afle mai multe, vor pune întrebări.

Punctele principale ale unei prezentări

Bill Joos recomandă utilizarea următoarei schițe pentru prezentarea planului dvs. de afaceri:

Rezumat – O versiune modificată a argumentării decisive. Spuneți publicului dvs. misiunea dvs., descrieți rapid produsul și, dacă este cazul, spuneți-le de câtă finanțare aveți nevoie.
Piața – Stabiliți-vă piața introducând problema pe care o veți rezolva cu produsul sau serviciul dvs.
Soluția – Explicați proiectul propus și cum va rezolva problema. Includeți o descriere a ideii dvs., o scurtă descriere a modului în care veți implementa această idee, conștientizarea concurenților majori, modul în care veți comercializa acest serviciu sau produs și modul în care intenționați să profitați de acest proiect.
Echipa – Stabiliți că aveți o echipă competentă, cu membri cu experiență, care îi face ideali pentru afacerea dvs.
Utilizarea fondurilor – Explicați cum intenționați să utilizați fondurile achiziționate pentru a vă implementa afacerea.
Recapitulare – Rezumați pe scurt principalele puncte a ceea ce tocmai ați terminat de spus publicului, lăsând punctele cheie ale prezentării dvs. în mintea lor, pe măsură ce le cereți să investească în afacerea dvs.
Terminați cu o invitație la acțiune – La sfârșitul prezentării, spuneți publicului ce doriți să facă. Invitați-vă direct ascultătorii să devină o parte a proiectului dvs. și anunțați-i cum pot să se implice.

Exemplu de argumentare decisivă (”elevator pitch”) foarte bună

Iată un exemplu de argumentare decisivă care propune vânzarea cizmelor ca echipament de construcții pe internet. Citiți tonul cu voce tare și cronometreazăți – veți vedea că se poate face în 60 de secunde sau mai puțin.

„ConstructionBoots.com este un site de comerț electronic care vinde cizme ca echipament de construcții pe bază de B2C și B2B. Piața noastră principală este formată din lucrători din construcții, cu piețe secundare, inclusiv alte persoane fizice și companii din domeniul construcțiilor. Oferim produse de cea mai înaltă calitate și direcționăm trafic către site prin conectarea la alte site-uri web legate de industria construcțiilor. Credem că clienților le-ar fi mai ușor să achiziționeze și să livreze direct astfel de cizme prin intermediul site-ului nostru web decât să cumpere prin intermediul punctelor de vânzare tradiționale.

”Credem că vom fi singurul site de comerț electronic care vinde astfel de cizme, dar ne vom confrunta cu o concurență indirectă din partea comercianților cu amănuntul tradiționali B2B care vizează comerțul, precum și a comercianților en-gros tradiționali. Dacă totul merge așa cum am planificat, vom încerca să vindem ConstructionBoots.com unui comerciant cu amănuntul din industrie care vinde echipamente pentru construcții.”

Sfaturi pentru argumentarea decisivă

Betsy Komjathy recomandă aceste cinci sfaturi pentru prezentarea planului dvs. potențialilor clienți:

Nu începeți niciodată cu „Ce mai faceți?” Este o întrebare formală și duce la o conversație fără finalizare.
Ascultați de informațiile care vă spun cum este persoana căreia vă adresați. Cu cât înțelegeți mai bine experiența și valorile unui potențial client, cu atât vă puteți personaliza mai bine argumentarea.
Nu exagerați cu informațiile despre dvs. Dezvoltatorii de afaceri de top sunt succinți, naturali și convingători: Orice spun despre ei înșiși trebuie să fie relevant pentru ascultător.
Nu vă grăbiți în a direcționa conversația către afaceri. Discutați despre un subiect de afaceri general – poate ceva din știrile zilei – înainte de a continua cu agenda dvs.
Dacă cineva nu are chef să vorbească, acționați în consecință. Este mai bine să arătați reținere, să schimbați cărți de vizită și să lăsați o impresie bună.

Din „How to Deliver the Big Pitch”, de Todd Balf. Fast Company, iunie 1999.

„Pregătiți ceea ce veți spune – nu improvizați! Odată ce ați stabilit materialul și îl spuneți cu voce tare, încercați-l în fața colegilor dvs. de muncă – dar asigurați-vă că sunt capabili să ofere (și că sunteți capabili să acceptați) critici”.
—Steven Bruner

„Nu am avut timp să-ți scriu o scurtă scrisoare, așa că ți-am scris una lungă.”
-Mark Twain

Include texte traduse din Wikibooks