O poveste de succes după eșec în antreprenoriat

Povestea lui John Fabel ne învață că, atunci când vine vorba de eforturi antreprenoriale, eșecul nu este întotdeauna un lucru rău: apar noi oportunități, se învață lecții, oamenii merg mai departe. În acest profil vă prezentăm povestea lui John, de la invenție la încorporare până la faliment și până la succesul final, și aflăm ce a învățat el pe parcurs.

Poduri suspendate și rucsacuri

După ore lungi de schi fond, Fabel, un entuziast în aer liber, a observat că rucsacul i-a zdrobit umerii. Designer și inventator pe tot parcursul vieții, cu abilitatea de a privi lucrurile diferit, Fabel a început să se întrebe dacă ar putea crea un rucsac mai bun, mai puțin impozant.

În timp ce se minuna de podurile suspendate într-o călătorie în New York, el a găsit răspunsul.

„Când am folosit o centură de șold pentru a transfera greutatea rucsacului pe șolduri, încă aveam umerii cu răni. Deci problema nu a fost curelele de umăr. Problema a fost centrul de greutate departe de corp. Așa că am început să mă gândesc: „Și dacă aș putea proiecta un rucsac care să aducă centrul de greutate mai aproape de spate, mai degrabă decât să se îndepărteze de el?””

„După ce am văzut Podul Brooklyn, am început să mă gândesc la cum să construiesc un sistem la șold care să distribuie greutatea în mod egal, ca un pod suspendat.”

Într-un pod suspendat, cabluri uriașe principale se extind de la un capăt la altul susținând carosabilul. Cablurile se sprijină deasupra turnurilor și sunt fixate la fiecare capăt prin ancoraje. În loc să se bazeze pe curele de umăr pentru a transporta sarcina, Fabel a conceput un rucsac care transferă o mare parte din greutate pe șolduri. Când îl purtați, șoldurile dvs. acționează ca un turn pe un pod suspendat, rucsacul este similar cu carosabilul, iar clapeta triunghiulară dintre rucsac și centura șoldului – ca și cablurile de pe pod – distribuie uniform greutatea.

Fabel a numit invenția BioSpan, a brevetat-o ​​și, în 1993, a început să lucreze serios la o companie construită în jurul tehnologiei, EcoTrek.

Nu-mi pasă dacă este făcut din uraniu, vreau unul

Fabel a parcurs pașii standard în crearea EcoTrek: a realizat un studiu de fezabilitate, a format o echipă de management, a pus la punct un plan de afaceri, a făcut cercetări și dezvoltări, a creat o linie centrală de produse, a găsit un partener de producție și a asigurat finanțarea. Când a început EcoTrek, Fabel se interesa de ani de zile de sustenabilitatea mediului și a proiectat linia de produse EcoTrek în consecință: echipamentul era fabricat din 85% materiale reciclate (țesătura era din sticle reciclate, cataramele din nailon industrial reciclat , etc.), iar produsele au fost făcute pentru a fi reciclate ele însele, concepute pentru demontare în așa fel încât totul să poată fi împărțit în părți individuale în aproximativ trei pași. Această abordare „verde”, a argumentat Fabel, ar rezona cu siguranță la cei care poartă rucsac și la entuziaștii în aer liber. „Produsele au fost concepute pentru a fi utilizate în mediu de către oamenii cărora le place să fie în mediu”, a spus Fabel. „Așadar, ideea noastră a fost „Să facem produsele noastre atât distractive, cât și coerente în cadrul noțiunii mai largi.””

Fabel a primit o mulțime de reacții pozitive. EcoTrek a fost prezentat în mai multe publicații importante, ecologiștii s-au bucurat că există o alternativă ecologică la echipamentele de exterior, iar oamenilor le-a plăcut cu adevărat să poarte rucsacul BioSpan. Odată, când Fabel făcea drumeții cu David Breashears, creatorul filmului Everest IMAX, l-a întrebat pe David cum îi place rucsacul și dacă apreciază că este făcut din 85% materiale reciclate. „Nu-mi pasă dacă este făcut din uraniu”, a spus Breashears. „Vreau unul.”

Deoarece Fabel a pus pe primul loc aspectul verde al EcoTrek, el a decis să meargă mai departe cu o strategie de marketing neobișnuită pentru echipamentele de exterior: marketingul direct. „Este foarte dificil să comercializezi produse ecologice, deoarece, în mediul cu amănuntul în care se vând cele mai multe echipamente de exterior, este foarte greu să comunici atributele ecologice”, a spus Fabel. „E nevoie de mai multă educație a clienților decât în ​​mod obișnuit, iar mediul de vânzare cu amănuntul nu se pretează foarte bine la asta. Așadar, am luat decizia de a ne concentra pe marketingul direct, deoarece am crezut că vom putea comunica mult mai puternic valorile noastre ecologice clienților noștri țintă.”

„Dar dacă nu vă atingeți ținta, este foarte costisitor.”

Rateul

Vânzările EcoTrek au scăzut pentru prima dată. Potrivit lui Fabel, acest lucru s-a întâmplat din mai multe motive: „Numărul unu, oamenii nu cumpără rucsaci prin poștă. Hopa! În al doilea rând, am judecat greșit ecologia pieței în aer liber. Nu este mai ecologică decât orice altă piață. Deși ar putea aprecia mai mult valorile ecologice, este totuși o valoare terțiară: performanța este pe primul loc. Am greșit mesajul nostru exact ”.

Echipa a trecut la o strategie de vânzare cu amănuntul și a început imediat să câștige tracțiune, trecând prin trei runde de fabricație cu încă mai multe comenzi de îndeplinit. „Nu le-am putut face suficient de repede”, a spus Fabel. Dar atunci nu mai aveau bani. „Aveam atât de multă datorie, nu aveam resursele necesare pentru a schimba în mod adecvat strategia de marketing cu amănuntul, chiar dacă primeam semne că totul se întoarce în favoarea noastră. Ne uitam mereu în urmă. Combinată cu un capital de pornire insuficient, strategia noastră inițială de marketing eșuată ne-a costat compania. Strategia inițială de marketing a fost fundamental eronată, deoarece atunci când te echipezi cu rucsacul BioSpan, îl „primești” într-un mod foarte visceral: oamenii aproape inevitabil zâmbesc atunci când îl folosesc. Cu toate acestea, inițial am avut o strategie de marketing care a scos această experiență complet din buclă.”

„Când am închis compania, am primit comenzi pe care nu le-am putut îndeplini, deoarece nu mai aveam bani pentru a le fabrica”.

Revenirea rapidă

În ciuda eșecului EcoTrek, era clar că Fabel avea ceva în BioSpan. La aproximativ o lună după ce a falimentat compania, Fabel a primit un telefon de la Marmot, lider în industria echipamentelor de exterior. Fabel a spus: „De fiecare dată când Marmot introduce o nouă linie de produse, își doresc o inovație emblematică care să le consolideze imaginea de marcă a inovatorilor. Ei au văzut BioSpan ca o tehnologie care se încadrează în imaginea lor de marcă.” Marmot a angajat pe Fabel pentru a construi o linie de rucsaci în jurul BioSpan și, deoarece dezvoltase tehnologia și încă deținea drepturile de brevet, a acordat brevetul companiei. Linia de produse a depășit așteptările Marmot, unul dintre rucsaci câștigând cele mai mari ratinguri din categoria sa.

Deci, cu siguranță EcoTrek nu a fost o pierdere totală. „O mare parte din valoarea conceptului de produs BioSpan a fost dezvoltată prin activitatea EcoTrek”, a spus Fabel. „Chiar dacă EcoTrek în sine nu a avut succes, ideea a fost foartte bună. A avut câteva rezultate foarte reușite.”

Include texte traduse și adaptate din Wikibooks